Afgelopen week raakte ik in gesprek met een commercieel directeur van een software bedrijf. Hij heeft een salesforce van 8 mensen. Allemaal echte ervaren account managers zoals hij ze zelf omschreef. Het gesprek ging met name over de motivatie van verkopers. Ik bezig de stelling dat echte sales mensen hun grootste motivatie halen uit het feit dat hun inkomen wordt bepaald door hun resultaten. Hoe meer je verkoopt, hoe meer bonus je ontvangt.
De commercieel directeur gaf aan dat hij een hele goede verkoper heeft die niet gemotiveerd wordt door geld maar doordat hij goede service aan zijn klanten verleent en door het feit dat hij graag met mensen omgaat.
Toen schoot me een verhaal uit het verleden te binnen. Ooit sprak ik een salesmanager die me vertelde hoe hij met sollicitanten omging. Zodra ze hem vertelden dat ze graag sales deden omdat ze het omgaan met mensen zo leuk vinden had hij 1 simpel antwoord. “Dan moet je maar in een bejaardentehuis gaan werken. Kun je de hele dag met mensen omgaanâ€.
Terug naar de commercieel directeur. Ik stelde dat de persoon waar hij het over had nooit zijn best presterende verkoper kon zijn. Dat het waarschijnlijk iemand is die nooit nieuwe klanten binnen brengt. Ook stelde ik dat zijn beste verkoper waarschijnlijk wel door geld wordt gemotiveerd. Ik bleek het bij het rechte eind te hebben.
Natuurlijk is geld of bonus niet de enige drijfveer van verkopers. Maar voor echte verkopers wel de belangrijkste. Daarom begrijp ik bedrijven ook niet die verkopers hebben zonder provisiestelsel. Of bedrijven die een plafond inbouwen in het bonus schema. Deze bedrijven helpen namelijk de belangrijkste drijfveer voor echte verkopers om zeep. Met als gevolg dat ze daarmee het totale bedrijfsresultaat negatief beïnvloeden.
Loading ...
Hoewel ik zelf ook beloond wordt op basis van het behaalde resultaat, zijn er talloze verkopers ‘bang’ voor de invoer van een bonusstelsel. Wat zijn volgens jou de meest voorkomende tegenwerpingen voor een verkoper om juist niet met een beloningsstelsel te hoeven werken en hoe worden deze geslecht?
Goede vraag Richard, dank!
Verkopers die liever geen bonusstelsel willen zijn meestal ‘bang’ dat zoiets ten koste gaat van hun inkomen. Angst dus. Dat zie je bij organisaties die overstappen van een vast salarissysteem naar een gedeeltelijk bonus systeem. In zulke situaties zie je dat de bestaande verkopers (die dus ‘over’ moeten) hun hakken in het zand zetten.
In dat specifieke geval kun je dat voorkomen door er iets tegenover te stellen. Bijvoorbeeld: het vaste salaris gaat met 20% omlaag. Maar als je het target haalt krijg je er 25% bij. Dan ‘kost’ het de succesvolle verkopers dus niets, sterker nog, het levert ze meer op. De ‘mindere goden’ schieten erbij in, maar dan moeten ze maar hun target halen, kun je zeggen.
Verkopers geven aan dat ze liever geen bonus stelsel hebben om daarmee ‘meer rust’ te hebben. Of omdat ze aangeven dat bonus hen niet extra motiveert. Of omdat ze denken dat er dan nog maar alleen in omzet wordt gedacht en niet in klantwaarde. Of omdat ze menen dat er anders te veel druk is.
Veelal drogredenen. Bonus hoort in mijn optiek bij sales. Waar je bonus op baseert zal per bedrijf/situatie/branche verschillen. Maar bottom-line stel je van tevoren vast wat de meetbare doelstellingen zijn. En het variabele deel van het salaris is afhankelijk van het behalen van die doelstellingen.
Dus eigenlijk spreek je af dat indien iemand zijn werk ‘gewoon’ doet dat hij/zij dan de volledige bonus verdient. Iemand die daar niet in mee wil moet maar uitleggen waarom niet. Je hoeft namelijk alleen maar je werk te doen.
Vaak zijn het niet de topverkopers die aangeven liever geen bonusstelsel te hebben……..
In de meeste sales functies kun je bij het behalen van het target toch relatief veel geld verdienen. Vaak al met een behoorlijk basis salaris. Dus als verkopers hebben we qua salaris niet echt veel redenen tot klagen. Zeker niet in de huidige markt.
Overigens ben ik een voorstander van prestatieloon in z’n algemeenheid.
groet, Rikkert
Comments on this entry are closed.