Grijze verkopers

In de AutomatiseringsGids van afgelopen week staat een artikel met als titel: “McAfee kiest voor grijze verkopers”. Daarin staan een aantal hele rake dingen. McAfee is vooral bekend van de anti-virus software. Maar heeft daarnaast ook oplossingen op het gebied van meer geavanceerde beveiliging voor bedrijven. Ze willen juist met die laatste op de grote bedrijven in de Benelux gaan targetten.

En daarom zijn ze op zoek gegaan naar ‘grijze’ verkopers. Dat wil zeggen dat ze verkopers zochten die wat ouder (50+) zijn en die een netwerk op boardroom niveau met zich mee brengen. Ze zochten geen ICT verkopers meer maar ‘trusted advisors’.

Op zich denk ik wel een hele acceptabele stap. Deze ‘grijze’ verkopers zouden zorgen voor meer balans in het team en voor meer rust. Of je daar ‘grijs’ voor moet zijn is natuurlijk de vraag. Maar het feit dat ze zo bewust naar het sales team kijken geeft wel aan dat ze het salesvak heel serieus nemen. En dat ze ook niet bang zijn om een andere weg in te slaan.

En om het verhaal compleet te maken heeft McAfee ook nog besloten om de powerpoint presentaties in de ban te doen! Naar aanleiding van een onderzoek onder klanten bleek dat niet 1 klant zich ook maar 1 slide kon herinneren van het afgelopen jaar. Rede om over te stappen op whiteboard presentaties die maximaal een half uur mogen duren en die precies laten zien wat voor oplossing er is voor die betreffende klant.

Gezien het feit dat ze zaken zo voortvarend aanpakken zullen ze ongetwijfeld ook gezorgd hebben dat de presentatie technieken van het sales team zijn aangepast op deze ‘nieuwe’ manier van presenteren.

Met andere woorden, het lijkt dat McAfee haar sales strategie heel bewust onder de loep heeft genomen en vervolgens een aantal doeltreffende veranderingen heeft aangebracht. Hulde!