Het einde van het jaar nadert

Hoewel we de zomer nog maar net achter de rug hebben zullen veel sales organisaties al bezig zijn met de jaarafsluiting. Het lijkt natuurlijk nog zo ver weg, 31 december. Maar effectief bekeken hebben we nog slechts 3 maanden te gaan. Afhankelijk van de lengte van de salescycles zou je nu al in staat moeten zijn om de eindscore redelijk in te schatten.

Stel je hebt een salescycle van 3 maanden. Dat betekent dat elke nieuwe lead die nu nog binnenkomt nog net zou kunnen worden gescoord. Heb je een cycle van 1 maand dan zou je er nu nog van alles aan kunnen doen om een eindsprint in te zetten. Is de gemiddelde salescycle langer dan drie maanden dan zou je moeten focussen op het binnenhalen van de lopende projecten.

Bij veel organisaties zie je dat er in de laatste periode van het jaar relatief veel omzet wordt binnengehaald. Eindejaarsacties, extra korting, sales incentives en extra bonussen spelen daarbij een rol.

Maar ook aan de klantzijde spelen factoren mee die dat beïnvloeden. Er zijn bedrijven waar aan het eind van het jaar nog budget moet worden ‘opgemaakt’, denk bijvoorbeeld aan sommige overheidsinstanties. Daarnaast weten veel inkopers dat er aan het eind van het jaar extra korting te halen is. Die willen dus nog wel eens wachten tot die periode.

Feit is wel dat als je nu nog een eindsprint in wilt zetten er NU actie moet worden ondernomen. Een taak voor het salesmanagement om nu de inschatting te maken wat er nog kan worden gedaan om de jaarafsluiting positief te beïnvloeden.

Gebruik die laatste week van september dus om het actieplan voor het laatste kwartaal te maken. Lanceer een speciale actie die het salesteam ertoe aanzet alle zeilen bij te zetten. Breng in kaart wat er nog worden gedaan om zoveel mogelijk beslissingen nog dit jaar te laten nemen.

Denk ook aan een speciale actie voor klanten. Geef nu eens geen extra korting voor iedereen die nog dit jaar beslist. Maar geef extra korting (of liever nog een extra produkt/dienst, tegen dezelfde prijs) voor klanten die in oktober beslissen, en iets minder voor klanten die in november beslissen en nog iets minder voor de december-beslissers. Zo voorkom de rat-race in de laatste week van het jaar.

Hoewel ik altijd wel geniet van die laatste weken van het jaar. Die hebben toch iets speciaals. Die allerlaatste deal die valt op 31 december om 17:00, die is toch extra ‘lekker’. Die rat-race brengt extra spanning en ontlading met zich mee……