Ik kom eraan

Als salesmensen zijn we blij als er (eens) spontaan een lead binnen komt. Via de telefoon, email of internet meldt zich spontaan een bedrijf dat aangeeft interesse te hebben in jullie dienstverlening of product. Standaard springt de sales in kwestie een gat in de lucht en maakt direct een afspraak met de geïnteresseerde partij, toch?

Dat is om twee redenen niet erg handig. Ten eerste is het niet heel erg efficiënt. Veel sales zijn al lang blij dat ze een prospect hebben. Zo blij dat ze stomweg richting de prospect rijden voor die afspraak. Dat is niet altijd handig omdat er in al het enthousiasme van de nieuwe prospect niet is gekwalificeerd of het wel zinvol is erheen te rijden.

Maar toch doen we dat want ‘zo hoort het’… En dat is dan ook het tweede punt, het is weinig onderscheidend.

Als verkooporganisatie heb je bepaald wie je doelgroep is, en waarom. Je hebt bepaald wanneer een prospect interessant is op basis van vooraf gestelde criteria. Je hebt een salesproces gedefinieerd dat start met het kwalificeren een nieuwe prospect. Je wilt je kostbare sales tijd tenslotte alleen besteden aan prospects die aan de criteria voldoen!

Dus spreek je eerst uitgebreid aan de telefoon met die geïnteresseerde partij. Je zoekt uit of het voor jouw organisatie wel een waardevolle prospect is. En je zoekt uit wat die prospect eigenlijk zoekt en of jij hen wel optimaal kunt helpen. Kortom, je kwalificeert of deze prospect bij jouw bedrijf past en jouw bedrijf bij hen.

Als dat zo is maak je natuurlijk de afspraak. Als het niet zo blijkt te zijn dan verwijs je hen door naar een andere leverancier, indien mogelijk. Zo bespaar je elkaar een eventuele onzinnige afspraak en de daarbij behorende tijd en energie.

Maar minstens zo belangrijk is het onderscheidend vermogen dat deze actie met zich mee brengt. Je concurrenten rijden er onvoorbereid en moeten daar aan tafel kwalificeren. Waar jij dan al een stap verder bent en goed beslagen ten ijs aan tafel komt.

Tevens laat je zien dat je professioneel te werk gaat en niet alleen je eigen tijd respecteert maar zeer zeker ook die van je klanten. En dat onthouden ze!