Incasso

Ooit werkte ik voor een bedrijf waar de sales de bonus pas werd uitbetaald als de klant ook daadwerkelijk de rekeningen had voldaan. Raar, toch?

Het op tijd laten betalen van klanten is toch niet de verantwoordelijkheid van de sales? Als argument werd er aangehaald dat de betalingsbereidheid van klanten nogal sterk afhing van de kwaliteit die de betreffende account manager zou hebben geleverd. Grote onzin natuurlijk.

Je kunt hoogstens stellen dat een tevreden klant in de regel sneller betaald dan een ontevreden klant. Maar dat is dan ook alles.

Wel is het prima om de sales te betrekken bij de debiteurenbewaking. Tenslotte heeft de betreffende verkoper een relatie met de klant (althans, dat mag je hopen). Maar de verantwoordelijkheid kan natuurlijk niet bij de sales liggen. En het wel of niet uitbetalen van de bonus kan al helemaal niet afhankelijk zijn van de betalingsbereidwilligheid van de klanten.

In de tijd dat ik daar zelf mee werd geconfronteerd vroeg ik dan direct om een overzicht van alle incassoacties die er waren geweest op ‘mijn’ klanten. En ik vroeg of ik dan dagelijks op de hoogte kon worden gehouden van eventuele betalingen en acties betreffende ‘mijn’ klanten.

Tenslotte was mijn inkomen nu afhankelijk van de afdeling debiteurenbeheer dus leek het me niet meer dan redelijk dat zijn dan ook dagelijks zouden rapporteren aan mij.

Dan zou natuurlijk niet gaan was al snel het antwoord. En ook terecht natuurlijk. Het was ook bedoeld om een punt te maken.

Sales is qua inkomen deels afhankelijk van de prestaties die worden geleverd. En terecht! Dan moet je de sales ook belonen (en dus ook betalen) zodra die prestatie is geleverd. En niet pas op het moment dat de afdeling debiteurenadministratie haar prestatie heeft geleverd. Want dat is namelijk een afdeling die in de meeste gevallen qua inkomen niet afhankelijk is van de eigen prestaties…