De afgelopen weken heb ik verschillende verkopers gesproken die mij iets wilden verkopen. Prima natuurlijk. Wat mij opviel was dat ze steeds en alleen focus hadden op kostenbesparing.
Allen boden ze iets aan dat mijn bedrijf kosten zou besparen. Van telecom, energie, printsystemen tot administratieve ondersteuning. Allemaal zaken die niets te maken hebben met onze core business.
Ze gaven aan dat wij door hun oplossing te gebruiken (enorme) kosten konden besparen.
Leuk en aardig. Ik ben ook niet vies van kosten besparen. Maar de genoemde zaken hebben geen tot weinig invloed op hetgeen waar wij onze inkomsten mee genereren. De kosten die wij konden besparen lagen ook niet zo hoog dat ik heel erg opgewonden raakte.
Ik praat liever over zaken die ons meer opleveren. Over zaken die direct gevolg hebben op onze dagelijkse operatie. Mezelf nu heel druk maken en van alles uithalen om een relatief beperkte kostenreductie te bewerkstelligen is niet echt waar ik heel veel tijd aan wil besteden.
Met dit uitgangspunt zal ik echt niet de enige zijn. Het is veelal ook te makkelijk om alleen maar te focussen op kostenreductie. Waarom niet meer nadruk leggen op hoe de oplossing in te zetten om meer omzet te genereren? Desnoods hoe tegen dezelfde prijs meer functionaliteiten in huis te halen.
Klanten praten veel liever over hoe ze meer kunnen verdienen dan over hoe ze kosten kunnen besparen. Of in ieder geval dan over zaken die hen het leven makkelijker maken.
Een aanbod dat precies hetzelfde biedt als de huidige leverancier en alleen maar goedkoper is, is wel heel beperkt. Probeer dan aan te geven wat het extra biedt.
Bij energie wordt dat moeilijk, dat is toch min of meer een commodity. Maar daar zou je kunnen denken aan ‘groene’ stroom, of het leveren van meer inzicht in het gebruik.
Bij telecom kun je denken aan meer functionaliteiten die ervoor zorgen dat de telecom oplossing breder kan worden ingezet. Als ik met een telefooncentrale meer kan dan nu en er wordt meegedacht over hoe dit in onze dagelijkse operatie in te zetten dan ben ik 1 en al oor.
Bij printsystemen wil ik niet horen dat mijn toner goedkoper wordt. Wel dat ik met een andere printer dezelfde kwaliteit krijg als een ‘drukpers’. Mooiere folders en brochures die ik zelf kan ‘drukken’.
Een nieuwe accountant zal moeten kunnen aantonen ze ‘meedenken’ over fiscale constructies. Dat ze mij helpen om sneller te groeien. Niet dat ze alleen maar goedkoper zijn.
Kortom, vertel klanten niet alleen dat het aanbod hen kosten bespaart. Overigens helpt als er eerst wordt gevraagd wat de klant nu eigenlijk echt bezig houdt. Waar liggen de wensen van een klant. Veel klanten zullen dan niet over (te) hoge kosten beginnen. Luister wat er speelt en probeer daar met het aanbod op in te springen.
Loading ...
Helemaal eens, Rikkert.
Kosten besparen heeft al snel z’n grenzen en helpt je niet wezenlijk bij je business (= intern gericht). Opbrengsten verhogen is zonder limiet en helpt je stappen te maken en je concurrentiekracht te vergroten (= extern gericht).
Het is volgens mij erg Nederlands om te verkopen op kostenbesparingen.
Je laatste alinea is een overigens een mooie conclusie.
Arno
Thanks Arno.
Mooie verwoording: intern vs extern gericht.
Dat dekt de lading.
groet, Rikkert
Je hebt gelijk dat kosten besparen alleen vaak een goedkope truc is. Geld is het makkelijkste middel en daarmee het moeilijkste te verkopen. Maar bij standaard commodity producten kan ik het me wel indenken. Stroom is stroom, gewoon zo goedkoop mogelijk zoeken. Telecom kan je wel iets mee doen (onderling met collega’s bellen, onbeperkt internet), printen is kwaliteit inderdaad een issue, maar die verschilt zo weinig meer dat prijs daar ook een belangrijk aspect is.
Ik denk dat het allemaal neerkomt op wat je verkoopt. Commodity, vanuit een groot bedrijf, simpel, prijs. Grote bedrijven kunnen eenvoudig weg niet innovatief (genoeg) zijn en daarmee dus zelden concurreren op flexibiliteit en innovatie, dus moet je gaan voor prijs en evt. service. Jammer dat zoveel grote partijen de service dan weer zo rampzalig slecht op orde hebben.
Bas, natuurlijk is het ‘lastiger’ om een commodity zoals energie te verkopen.
Maar dan nog is een enkele focus op kosten wel erg beperkt. In het voorbeeld dat ik noemde werd ik gebeld met het voorstel om 10% te besparen op onze energierekening. Dat scheelt me mooi een paar tientjes per maand…..
Dat schiet niet op. Verkoop me ‘groene stroom’. Zelfde prijs met een ‘goed gevoel’ er gratis bij. Of lever er een energie management systeem bij, waarmee ik inzicht krijg in ons gebruik, zodat ik bewuster met energiegebruik om kan gaan. Of lever er spaarlampen bij tegen kostprijs.
Maar zorg in ieder geval dat prijs niet het enige middel is.
groet, Rikkert
Beste Rikkert,
Wederom een herkenbare valkuil, verkopen op kostenbesparing alleen.
Kostenreductie is op zich geen slecht argument, maar nooit op zichzelf. Het is toevallig wel het makkelijkste argument om mee te verkopen. Als je toegevoegde waarde, of winstgevendheid verkoopt moet je je namelijk verdiepen in (a.) je eigen product en alle toepassingen ervan en (b.) je prospect. Toegevoegde waarde vergt meer denkvermogen. Ik doe nu even een aantal aanames over de gesprekken die je hebt aangehoord en ik hoor graag of het klopt wat ik denk.
– er is je iets geprobeert te verkopen door in dit geval hun idee van ”de” oplossing voor jouw ”probleem” te projecteren zonder na te zijn gegaan wat jouw ”probleem” is, en wat jij als oplossing zou ervaren.
– Waarschijnlijk was er Uberhaubt nauwelijks sprake van enige inventarisatie.
– Ze hebben geen koopsfeer weten te creeren door de intresse te wekken met behulp van slimme vragen.
– Ze zouden waarschijnlijk in een prijs, en niet een kwaliteitdiscussie verzanden.
-En waarschijnlijk was er in alle gesprekken sprake van een semi-monoloog, waarbij de verkoper 80% aan het woord was.
Helaas is sales niet overal als vak erkend, want een groot deel van de verkopers is nog steeds niet bereid zich in het (ver)koop proces te verdiepen. Ik hoor graag in hoeverre mijn aannames kloppen…
Grt,
Daan
Daan, je aannames kloppen hoor:
– Je aanname dat ze mij een ‘probleem’ probeerden ‘aan te praten’ ging niet op. Het was namelijk nog erger. Ze gingen er gewoon vanuit dat ik behoefte had aan kostenverlaging. Niet om een ‘probleem’ op te lossen maar uitgaand van het ‘feit’ dat iedereen dat wil;
– Er was inderdaad geen enkele inventarisatie gedaan, op de telecom aanbieding na. Daar was slechts geïnventariseerd hoeveel lijnen en mobiele aansluitingen we hebben;
– Er was helemaal geen sfeer, zeker geen koopsfeer en vragen stellen was al helemaal niet aan de orde;
– Ze wilden inderdaad graag over prijzen praten, niet over de inhoud of de kwaliteit;
– Ze hadden het liefst inderdaad die 80% aan het woord willen zijn. Alleen vergaten ze bij een andere verkoper aan tafel te zitten. Ik praat zelf ook het liefst 80% 😉
Helemaal met je eens Daan dat velen (en de ‘verkopers’ in kwestie in het bijzonder) op z’n minst de indruk geven hun vak niet serieus te nemen. Ze doen maar wat.
Het waren in alle 4 de gevallen relatief jonge gasten. Het is te makkelijk om het hen alleen kwalijk te nemen. Eigenlijk zou je hun (sales)management hierover aan moeten spreken, of liever nog de directie van deze clubs.
Probleem met hun salesmanagers is waarschijnlijk dat het de ‘oudere versie’ is van de verkoper in kwestie die ‘toevallig’ is doorgegroeid naar de salesmanagement positie omdat hij het langst is blijven ‘hangen’.
groet, Rikkert
Rikkert,
Ben het helemaal met je eens. Ik denk dat het nog beter is de combinatie te pakken. Dus besparen intern (efficiency) en maximaliseren van bv de omzet (effectiviteit).
Deze 2 samen hebben een acceleratoreffect op het rendement van het bedrijf. Iets wat ik merk bij onze klanten waar algemeen directeuren mee bezig zijn.
Ronald Sluiter
Eens Ronald. Kostenbesparing als onderdeel van een totaal propositie is natuurlijk prima.
groet, Rikkert
Hallo,
Wel weer “toevallig” dat het kunnen aanbieden van een “totaal propositie” alleen mogelijk is door goed ( aktief )te luisteren ( en te vragen ).
Met vriendelijke groet, Mark.
Nee hoor, Mark, het is zeker niet toevallig.
Luisteren en vragen stellen is de basis van communicatie.
En communicatie is weer de basis van sales.
groet, Rikkert
Comments on this entry are closed.