Om me heen hoor ik steeds meer mensen communiceren over wat te doen om de crisis te lijf te gaan. Ik hoor mensen er over praten, ze bloggen er over, ze twitteren erover en op forums op Internet wordt er driftig over geschreven.
Bijna altijd eindigt de discussie met dooddoeners als “de schouders eronderâ€, “er extra hard tegenaanâ€, “blijven knallen†en andere ‘krachttaal. Allemaal slappe hap. Allemaal ‘lege’ uitspraken. Allemaal ondoordacht en ‘wenselijke’ antwoorden.
Want er extra hard tegenaan is toch niet de oplossing om sterk dalende omzetten aan te pakken. Je kunt de schouders er wel onder willen zetten, maar niemand weet waar dan precies onder. En knallen lijkt toch vooral met hagel in plaats van met scherp.
Als de verkoopomzetten sterk teruglopen moet je dus niet hetzelfde blijven doen maar dan een stapje harder. Zeker niet in deze tijd. Beter is om eens rustig achterover te leunen en te onderzoeken hoe het eigenlijk komt dat de omzet terug loopt.
Om vervolgens een strategie te ontwikkelen hoe op andere of nieuwe manieren de omzet daling te keren. Meer van hetzelfde doen leidt in veel gevallen tot meer van hetzelfde. Dus waarom niet eens bekijken hoe de omzet toch weer kan gaan stijgen. Hoe u toch weer meer kunt gaan verkopen.
Laat de huidige crisis nu eens een mooi keerpunt zijn in uw sales strategie. Gebruik het eens om nieuwe kanalen aan te boren. Om nieuwe manieren te vinden. Om desnoods uw verkoopteam te ‘reorganiseren’.
De hele sales wereld lijkt sinds de crisis weer ouderwets terug te grijpen op cold calling. Doe dat nu eens niet. Doe eens iets anders. Ga niet harder werken maar slimmer. Ga gebruik maken van al die nieuwe mogelijkheden die Internet vandaag de dag biedt.
Maak een doordacht plan hoe nieuwe manieren in te zetten, nieuwe doelgroepen aan te boren en nieuwe kanalen op te tuigen.
Kortom ga niet automatisch harder werken maar liever meer doordacht , efficiënter en vooral slimmer.
Loading ...
Rikkert, wanneer de omzet uitblijft, zullen verkopers altijd door organisaties gescreend worden op input. Een goede verkoper heeft al zijn KPI’s op orde, maar de “luie” gaat zichzelf neuro linquistisch programeren: “Hard roepen dat hij keihard aan het knallen is. Hij herkent dat hij lui is, weet welk gedrag wenselijk, nu het gedrag (gewenste input) nog vertonen en de organisatie is tevree. Helemaal met je eens dat het nu de tijd om je te verdiepen in de klant van de klant om jouw klant echt te helpen. Dichter bij business staan levert uiteindelijk altijd meer op. Kwalitatieve verkoop. Wat een mooi vak.
Dank voor je aanvulling Maarten. Wenselijk gedrag vertonen, zoals je stelt, tja daar komen we zeker niet verder mee.
groet, Rikkert
De definitie van waanzin is hetzelfde doen en een ander resultaat verwachten -Einstein-
Harder werken (meer input) zou logischerwijs tot meer output moeten leiden. Wanneer je in plaats van 100 per week 150 cold calls doet dan zou je 50% meer afspraken verwachten etc.
Maar dat houdt ergens op. En dat is niet de beste manier om meer output te genereren, slimmer, anders en onderscheidender te werk gaan kan dat wel tot gevolg hebben.
Bottomline meer marktdruk zou ook meer deals moeten opleveren, slimmer werken en harder werken zou nog meer kunnen opleveren!
Wij hebben intern de discussie gevoerd over wat onze netto salestijd is en zou moeten zijn…Dan schrik je toch wel over de activiteiten die niet strikt tot de kernactiviteiten van een verkoper behoren…
Mooi stuk rikkert, hear hear…
Grt
Daan
Helemaal eens Daan.
En soms kan het inderdaad confronterend zijn te zien hoeveel (of weinig) tijd je eigene besteed aan je ‘echte’ werk.
Dat geldt overigens niet alleen voor sales maar voor de meeste, zo niet alle, vakgebieden. Een schrale troost.
groet, Rikkert
Goed punt. Droevig dat mensen nu pas klant gerichter gaan werken. USP opsommen is niet langer genoeg. Men zal naar de klant moeten luisteren en moeten inhaken op diens issue met usp’s. Een creative aanpak van het leads genereren is daarbij ook belangrijk. Reciprociteit is daarbij het wonder woord wat mij betreft. Je moet geven op te kunnen nemen.
Dit vind ik ook een leuke sales blog: http://www.salesleadership.nl
Ga zo door!
Comments on this entry are closed.