‘Likeability’

Op de weblog van Dave Kurlan staat een interessant stuk met als onderwerp”Why companies suck at hiring salespeople”

In dit stuk wordt verwezen naar een onderzoek van Chuck Martin.

Het komt erop neer dat 2/3 van de managers mensen aanemen en promoveren op basis van ‘likeability’ en ‘fit’.

Dave trekt vervolgens de conclusie dat organisaties daarom de verkeerde of geen goede sales mensen aannemen.

Ik vind dat persoonlijk wat kort door de bocht. Er is niets mis mee als je ‘likeability’ laat meewegen in het selectie proces van kandidaten.

Sterker nog, de potentiële klanten van een verkoper laten ‘likeability’ ook vaak meewegen in de beslissing of ze zaken gaan doen met die verkoper. Dus ‘likeability’ is wel degelijk belangrijk bij een verkoper. Al is het maar omdat klanten dat ook als criterium gebruiken.

Sales vaardigheden kun je, tot op zekere hoogte, leren. ‘Likeability’ daarentegen niet. Aangezien veel deals nog steeds worden gegund lijkt het me een zeer belangrijk criterium bij het aannemen van verkopers.