Maandagochtend grap

Mijn afspraak van vanochtend is zo dramatisch verlopen dat ik er maar een post aan wijd. Wat was het geval. Ik ben afgelopen week telefonisch benaderd door een club die software verkoopt. Een van hun producten sprak mij wel aan en zodoende heb ik een afspraak gemaakt met hun account manager.

Het telefoongesprek van afgelopen week was bijzonder prettig en de dame in kwestie had even op onze website gekeken en wist waar ze het over had. Met een goede pitch heeft ze haar organisatie aan mij ‘verkocht’ waardoor ze de afspraak kreeg. Zij was echter alleen verantwoordelijk voor het maken van de afspraak. Hun account manager zou mij komen bezoeken. Dat was dus vanochtend. En wat een drama is dat geworden zeg!

Toen we eenmaal aan tafel zaten begon hij zijn verhaal. Hij vertelde over het ontstaan van hun organisatie en over de verschillende oplossingen die ze in de markt hadden gezet. Ook vertelde hij uitgebreid over zijn eigen aandeel daarin. Ik moest goed begrijpen dat hij een van hun best presterende verkopers was. Het was mij niet helemaal duidelijk wat de toegevoegde waarde daarvan was voor mij. Afijn, zo ratelde hij nog wel een tijdje door over toegevoegde waarde, win-win en nog wat van dat soort clichés.

Na ongeveer een half uur vroeg hij mij, wat wij eigenlijk doen. Dat is raar, dacht ik nog, dat zou hij toch moeten weten. Toen bedacht ik me dat ik maar eens een goede maandagochtend grap moest uithalen. Zo gezegd, zo gedaan. Ik begin een verhaal over dat wij een installatiebedrijf zijn en dat onze specialiteit het aanleggen van hete-lucht reinigers (geen idee of die dingen überhaupt bestaan) is.

Hij begon mij toch ietswat verwonderd aan te kijken. Dat gaf de burger moed. Vervolgens raakte ik toch wel op dreef. Ik stak een verhaal af over grote nieuwbouw projecten waar wij verantwoordelijk zijn voor de ondergrondse pijpleidingen die vervolgens alle nieuwe woningen voorzien van een hete-lucht reiniger.

Toen ik uitgeraasd raakte heeft hij me netjes onderbroken met de opmerking dat hij het idee kreeg dat hij helemaal verkeerd zat. Dat “die muts van de binnendienst” weer eens een zinloze afspraak voor hem had gemaakt. Dat gebeurde wel vaker, vertelde hij nog. Het was zonde van zijn tijd geweest en zonder ook maar aan mijn tijd te denken rondde hij het gesprek snel af. Zij (ik neem aan dat hij hiermee “die muts” bedoelde) zou hier meer van horen. Vervolgens haastte hij zich ons pand uit.

Oh, wat zou ik graag zijn gezicht zien als hij “die muts” gaat vertellen dat zijn afspraak zinloos was………..

Maar de kern van deze anekdote is natuurlijk dat je jezelf wel even voorbereid op je afspraak met een prospect. Meestal zal het goed aflopen als je het niet doet. Meestal vertel ik ook gewoon wat wij doen als iemand erom vraagt. Maar vandaag kon ik het echt niet laten om het eens een keer niet te doen. Met als gevolg dat hij een prospect kwijt is en waarschijnlijk ook nog een flater slaat als hij straks op kantoor zijn verhaal komt doen.

Hoeveel moeite is het nu helemaal om even te kijken op de website van je prospect zodat je in ieder geval weet bij wat voor soort organisatie je aan tafel zit? Dat kost hooguit 10 minuten. Wat voor gevoel geef je die prospect als je niet eens bereid bent om die 10 minuten voorbereidingstijd aan hem te besteden?