Mismanagement in sales

Graag deel ik een interessante case over mismanagement in sales. De situatie was als volgt. Salesteam met 1 salesmanager en 6 verkopers. Aan het eind van het jaar had de salesmanager zijn target gehaald, het team stond boven de 100%. Goed gedaan zou je zeggen.

Echter hadden 3 van de 6 verkopers dik 200% en de andere 3 0% (nul!). En dat werpt ineens een heel ander licht op de situatie. De betreffende salesmanager was beretrots dat hij ‘zijn’ target had gehaald. Hij ging prat op zijn zeer goede prestatie. Hij kreeg er zelfs een oorkonde voor.

Nu kan het gebeuren dat de omzet in een salesteam is verdeeld. Dat er verkopers zijn die boven target scoren en verkopers die het niet halen. Maar deze betreffende verhouding slaat werkelijk nergens op. Eigenlijk is het gewoon een wanprestatie.

Want hij heeft 3 mensen die gelukkig zijn en 3 die dat absoluut niet zijn. Gevolg was dat de 3 die het niet hadden gehaald binnen een jaar de organisatie verlieten. De 3 die dik 200% scoorden waren ook in het opvolgende jaar weg. Die dachten namelijk dat ze de wereld aan hun voeten hadden en zetten een carrièrestap.

Dus was er binnen een jaar niets meer over van het team. De salesmanager zelf was overigens ook ineens in gen velden of wegen meer te bekennen…….

Hij had er voor moeten zorgen dat er balans was in zijn team. Dat de omzet enigszins werd verdeeld. Dat de prospects en klanten ‘eerlijk’ waren verdeeld. En daar was in deze situatie absoluut geen sprake van.

De 3 die 0% hadden gescoord hadden namelijk een kansloze missie. Een legen klantenbase en geen fatsoenlijke prospects. De 3 ‘toppers’ hadden alle 3 prospects die als ‘krenten uit de pap’ kunnen worden bestempeld. Wat heeft dit dan voor zin?

Vriendjespolitiek heeft een rol gespeeld. Maar toch met name mismanagement van de betreffende salesmanager. Hij had moeten zorgen dat zijn hele team boven target had gezeten. Dan had zijn team nog jarenlang succesvol kunnen zijn. Nu was er na een jaar niets meer over. En wie is daar dan mee geholpen?

Dit is wel de meest extreme situatie die ik ooit (van de zijkant) heb meegemaakt. Maar nog steeds zie ik situaties waarin salesmanagers hun aandacht richten op die paar toppers en de rest aan hun lot overlaten. Veelal met gevolg dat ze tegen een hoog verloop aanlopen en dus elk jaar opnieuw aan hun team moeten bouwen.