No-cure-no-pay in sales

Ik heb me al eerder gebogen over no-cure-no-pay constructies in sales. De afgelopen periode ontving ik weer verschillende aanvragen van organisaties die ons vroegen hun spulletjes te verkopen op commissie basis. Mijn antwoord is standaard ‘nee’.

Gek genoeg betreft het bijna altijd net gestarte bedrijven. Ze hebben dus nog nauwelijks (soms zelfs geen) klanten en dus geen referenties. Ze hebben in de regel ook nog nauwelijks inzicht in de kengetallen van het salesproces.

Oh ja, ze hebben ook nooit budget voor sales. Ze zijn immers net gestart, is dan meestal de uitleg…

Verkopen op no-cure-no-pay basis
Voorheen legde ik nog wel eens uit waarom ik niet in no-cure-no-pay constructies geloof. Maar dat eindigde mij te vaak in het verwijt dat ik geen ondernemersgeest had en dat als wij zulke goede verkopers zouden zijn wij toch in onszelf zouden geloven en juist op commissie basis zouden moet willen werken.

Nog los van de discussie over hoe aantrekkelijk die commissie dan wel niet is. Hoe vaak ik niet de vraag krijg of we een of ander product willen verkopen om per order maar liefst 100 euro commissie op te tekenen. De opdrachtgever denkt dan zelf vaak dat 5 orders per dag haalbaar zou moeten zijn. Moeten we alleen wel eerst nog even de leads genereren en het hele land doorkruisen. Dan heb ik het nog niet eens over de haalbaarheid van die 5 orders per dag…

Ondernemersrisico
Wat deze bedrijven proberen te doen is een deel van hun eigen ondernemersrisico outsourcen. Ik snap de gedachte wel. Als een externe partij nu eens je producten gaat proberen te verkopen en je betaalt ze alleen als ze wat verkocht hebben dan kun je zo mooi je nieuwe toko opstarten zonder zelf in sales te hoeven investeren. En als onverhoopt blijkt dat ze niets verkocht krijgen dan heeft je dat in ieder geval niets gekost. Dan is het ook hun eigen schuld, het waren immers toch zulke goede verkopers?

Maar hoe lang blijft zo’n externe partij voor je verkopen als blijkt dat het voor hen niet rendabel is? Net zo goed als dat dit andersom geldt. Uitbesteden van sales moet voor beide partijen rendabel zijn. Inzicht in mogelijk te behalen resultaten is dus cruciaal.

Inzicht in de kengetallen van het salesproces
Als een bedrijf nog geen enkel inzicht heeft in het salesproces, de doorlooptijd en de conversie ratio’s dan zouden ze helemaal niet moeten uitbesteden. Dan moeten ze deze kengetallen eerst helder krijgen. Het meest voor de hand liggend is om dit zelf te achterhalen. Dus om zelf de eerste klanten binnen te gaan halen en zo inzicht in het salesproces en de te verwachten resultaten te krijgen.

Ja, maar wij hebben geen sales expertise in huis, hoor ik dan vaak. Dan is uitbesteden een optie. Daar bedoel ik dan mee, het uitbesteden van de zojuist genoemde onderzoeksfase. Dan zoek je een externe partij die de genoemde kengetallen inzichtelijk gaat maken. No-cure-no-pay is dan een prima afrekenmethode. De cure is dan het inzicht of en hoe de verkoop van je product rendabel te krijgen. De pay is de vaste fee van de sales professional.