Offerte bespreken

Als sales besteed je veel tijd en energie aan het vergaren van warme leads. Vervolgens bereid je de eerste kennismakingsafspraak goed voor. De afspraak zelf kost je ook de nodige tijd en energie. Vervolgens vraag de prospect of je een offerte wilt uitbrengen. Bekend patroon, toch?

Te vaak gaat het op dit laatste punt dan toch fout. De verkoper in kwestie maakt een mooie offerte, toegespitst op de klant. Zo’n offerte maken kost in de regel ook de nodige inspanning. Dus waarom zou je deze dan plompverloren per email aan je klant verzenden?

Veel effectiever is om die offerte persoonlijk te komen bespreken. Maak een aparte afspraak met alle betrokkenen om de offerte te presenteren. Dat hoeft in de regel niet heel lang te duren. Dit heeft een aantal belangrijke voordelen.

Een prospect die geen tijd wil vrij maken om samen met jou de offerte te bespreken geeft daarmee ook het niveau van zijn commitment aan. Dat kan een indicator zijn voor je winstkans.

Je kunt tijdens het bespreken de primaire reactie van je prospect zien. Zowel verbaal, maar meer nog non-verbaal. Dat geeft jou belangrijke informatie hoe ze tegen je aanbod aankijken.

Tijdens je toelichting kun je controleren of hetgeen jij voor ogen had te zeggen ook zo overkomt. Zo niet, dan kun je dat nog bij sturen of zelfs recht zetten.

Bovendien levert het een extra contact moment op waardoor je eventueel nog extra informatie kunt verzamelen of verschaffen. Daarnaast kun je ook de relatie met je potentiële klant verstevigen.

Kanttekening is natuurlijk wel dat dit niet werkt als je dagelijks tien offertes verstuurt. Tevens zullen er situaties denkbaar zijn waarin het echt niet past of kan.

Maar waarom zou je als sales veel tijd en energie in het verkooptraject steken om vervolgens tijdens de offerte fase je kansen aanzienlijk te verkleinen? Terwijl het in de regel slechts een kleine inspanning vergt om die offerte persoonlijk te komen toelichten.