Het offerte traject

 

Op LinkedIn stuitte ik onlangs op een discussie over het opvolgen van offertes. Aanleiding was een ondernemer die zijn frustratie uitte over het feit dat prospects vaak niet meer reageerden nadat hij een offerte naar hen had gemaild. Na een eerste verkoopgesprek werd er door zijn prospects interesse getoond en mocht hij een offerte uitbrengen. Daar besteedde hij veel tijd en zorg aan maar vervolgens reageerden die prospects niet meer. Hij belde ze nog 2, maximaal 3 keer na en trok dan zelf zijn conclusie en beschouwde het traject als verloren. Hij vond dat bijzonder onfatsoenlijk en vond ook dat die prospects zijn tijd niet respecteerden.

De reacties varieerden van dat dit nu eenmaal bij sales hoort tot beamen dat het inderdaad bijzonder onfatsoenlijk is. Sommigen gaven aan dat je dit soort prospects dus ook helemaal niet als klant moet willen hebben. Anderen gaven aan dat hij het bij zichzelf danwel zijn verkoopaanpak moet zoeken.

Zelf heb ik niet gereageerd (ik zal de persoon in kwestie wel een link naar dit artikel sturen) maar ik meen dat hij het inderdaad bij zichzelf moet zoeken. Bovendien is dit een kwestie die ik in de praktijk bij veel verkopers en ondernemers tegenkom. Mooie aanleiding om er iets over te schrijven dus.

Kwalificeren

Wat is er belangrijk in het offertetraject? Ten eerste is kwalificatie voorafgaand en vooral tijdens een salestraject enorm belangrijk. Je wilt je tijd en energie tenslotte zo zinvol mogelijk besteden en dus dien je steeds weer de afweging te maken of je tijd in een salestraject wilt steken. Dus vooraf beoordeel je of de betreffende prospect voldoende interessant is en dat blijf je ook tijdens het verkooptraject doen. Dus steeds weer neem je een go/no-go beslissing of je verder gaat met een prospect. Waarom zou je immers een doodlopende weg inslaan? De prospect doet dit overigens zelf ook tijdens het kooptraject.

Te vaak zie ik dat verkopers en ondernemers een offerte maken terwijl ik dan denk dat daar nog onvoldoende aanleiding en/of grond voor is. De ondernemer in kwestie omschrijft het treffend: ‘hij mag een offerte maken‘. Die offerte is natuurlijk geen doel op zich maar wordt helaas maar al te vaak wel zo gezien. Je maakt in mijn optiek pas een offerte als je potentiele klant daar ‘klaar’ voor is en er zelf om vraagt. Pas als je ‘alles’ weet en de klant geeft het zelf aan dan ga je over naar de offertefase.

Een handige (maar kort door de bocht) vuistregel hierbij zijn ‘de vijf vragen’ welke allemaal beantwoord moeten zijn alvorens een offerte te gaan maken.:

1. Wie beslist er?
2. Wanneer wordt er beslist?
3. Op basis van welke criteria wordt de beslissing genomen?
4. Wat is het beschikbare budget?
5. Wie zijn de concurrenten?

Offerte persoonlijk langs brengen

Vervolgens maak je met die potentiële klant dan een afspraak om de offerte langs te brengen. Je stuurt die offerte dus niet op per email om later na te bellen. Nee, je brengt die offerte persoonlijk langs om deze samen met je potentiële klant door te nemen. Let wel dat je de offerte dus niet vooraf al opstuurt. Deze aanpak heeft twee belangrijke commerciële aspecten.

Ten eerste is het een mooi kwalificatiemiddel om te beoordelen hoe het staat met de interesse van je prospect. Jij steekt tenslotte tijd en energie in die offerte dus is het niet raar als je potentiele klant tijd vrij maakt om deze samen met jou te bespreken. Hebben ze daar geen tijd voor dan zou dat op z’n minst een belletje bij je moeten gaan doen rinkelen en zou ik nog maar eens goed overwegen of je wel tijd en energie in die offerte zou moeten steken. Of nog eens nagaan of de klant al ‘klaar’ is voor de aankoop beslissing.

Ten tweede kun je tijdens het bespreken van die offerte de primaire reactie van je prospect waarnemen. Zowel verbaal als non-verbaal. Bovendien kun je ter plekke checken of alles wat jij over hebt willen brengen met die offerte ook juist is overgekomen. Mocht jouw offerte toch een ander beeld schetsen dan je had bedoeld dan kun je dat ter plekke nog bijstellen.

Opvolging

Nadat je de offerte besproken hebt peil je hoe je prospect erin zit en stem je gezamenlijk af wanneer je welke vervolgstappen zet. Bijvoorbeeld wanneer je weer belt om te vernemen wat de beslissing is geworden. Je spreekt dus letterlijk een dag en een tijd af dat je erop terugkomt. En als die potentiële klant er dan toch niet is omdat zij een volle agenda hebben dan bel je op een ander moment terug. Een potentiële klant die echt geïnteresseerd is in jouw propositie krijg je uiteindelijk echt wel aan de lijn. Ook al duurt dat misschien langer dan 2 of 3 keer terugbellen. Sterker nog, als ze daadwerkelijk interesse hebben ion jouw toegevoegde waarde bellen ze waarschijnlijk zelf!

Tagged as: offerte