Omgekeerde wereld

Het lukt hem maar niet om echt goede salesmensen aan boord te krijgen en daar snapte hij niets van. Hij is commercieel directeur en heeft twee salesteams rondlopen. Ze hebben een mooie marktpositie en een prima arbeidsvoorwaarden pakket. Toch haakten veel sollicitanten voortijdig af. Hij wees hen niet af maar ze trokken zichzelf terug.

Het lukte deze club om prima sollicitanten aan tafel te krijgen op basis van hun goede naam. Het laatste station in de procedure was een gesprek met de commercieel eindverantwoordelijke. En daar precies ging het te vaak mis. Daar haakten er teveel af.

Of ik wist hoe dat kwam? Ik stelde voor om er eens bij te komen zitten als hij weer een gesprek had met een potentiele nieuwe accountmanager. En zo geschiedde.

Sollicitatie gesprek
Hij opende het gesprek met de vraag waarom zij als bedrijf de betreffende kandidaat aan zouden moeten nemen. Vervolgens werd de kandidaat flink doorgezaagd over zijn toegevoegde waarde en over wat zijn inbreng in het team zou zijn. Een uur lang ging de commercieel directeur maar door, het leek haast een kruisverhoor. Zijn vragen hadden een bijna offensief karakter.

Na het gesprek vroeg ik hem naar zijn beweegreden om het gesprek in te steken zoals hij deed. Hij was van mening dat een harde aanpak in het gesprek het kaf van het koren zou scheiden. Hij was tenslotte het laatste station dat gepasseerd moest worden en daarom koos hij ervoor om de kandidaten nog helemaal door te zagen. Ze moesten maar bewijzen dat ze het waard waren voor hem te werken.

Vertrouwen
Ik voeg hem of hij geen vertrouwen had in zijn eigen mensen. Tenslotte waren de kandidaten die bij hem aan tafel kwamen al door vier collega’s gesproken en gescreend. Ja, dat had hij wel, maar hij wilde zelf ook zeker weten dat er alleen goede sales mensen binnen zouden komen. Dus stelde ik voor dat hij zelf de eerste screening van kandidaten zou gaan doen en dan ook de eerste gesprekken. Kandidaten die daar dan doorheen zouden komen die zouden doorgaan naar zijn collega’s. Daar had hij natuurlijk helemaal geen tijd voor. Bovendien, dat was de taak van de recruiters en de salesmanagers.

Precies, dat was de taak van zijn collega’s. Ik voeg hem om zijn collega’s die taak dan ook te laten doen. Kandidaten die bij hem aan tafel kwamen waren voldoende ondervraagd. Overbodig omdat nog eens over te doen. Bovendien was dat ook helemaal zijn taak niet.

Omgekeerde wereld?
Zijn taak was het om die kandidaten binnen te loodsen! Dat vond hij in eerste instantie een beetje de omgekeerde wereld. Hoezo binnen loodsen?

Dus legde ik hem uit dat die kandidaten vaak de keus hebben uit meer bedrijven om voor te werken, of om hun huidige job te behouden. Zeker vandaag de dag! Ik vertelde hem dat als je eenmaal een goede sales aan tafel hebt je die binnen moet halen. Hij moest ervoor zorgen dat hij zijn organisatie aan de betreffende kandidaat zou ‘verkopen’.

Die kandidaat moet zich welkom en gewild voelen. Verkopers hebben een gemiddeld groter ego dus maak daar gebruik van. Goede sales laten zich heus niet overhalen alleen maar door een soepel verhaal van een directeur. Maar ze laten zich wel wegjagen als die directeur ze geen warm welkom geeft!