Momenteel help ik een opdrachtgever met het binnenhalen van deals. Het betreft een club waar twee directieleden zelf de commercie voor hun rekening nemen. Ze zijn conjunctuurgevoelig wat er voor zorgt dat ze het momenteel wat zwaarder hebben dan ‘normaal’.
Het binnenkrijgen van deals is daarmee van essentieel belang voor het voortbestaan van deze organisatie. Ze hebben simpelweg cashflow nodig om te overleven. Elke deal die ze binnen kunnen halen krijgt alle prioriteit en aandacht.
Het gaat ook niet eens zozeer om tegen welke prijs ze de deal kunnen doen als ze de deal maar krijgen. Dan hebben ze inkomsten en zijn de mensen aan het werk. Nu is het niet zo dat ze tegen bodem prijzen leveren, maar ze zijn bereid om erg veel korting te geven om maar een opdracht te verkrijgen.
Liever een opdracht met ‘teveel’ korting dan geen opdracht. En met die achtergrond mag ik hen ondersteunen in de laatste fase van de huidige sales cycli. Dus hebben we de afgelopen periode enkele deals gescoord waarvan ik zeker weet dat er ‘meer’ uit te halen zou zijn geweest.
Echter weegt dat ‘meer’ niet op tegen het afbreuk risico dat de deal verloren gaat. Dus is de strategie om heel ‘voorzichtig’ te onderhandelen. En dat is nieuw voor mij. Ik ga er liever in met de insteek dat ik een goede deal doe of helemaal geen deal. Dat is wel zo prettig en duidelijk.
Maar in deze situatie niet de gewenste aanpak. En dus onderhandel ik voor hen met mijn rug tegen de muur. Zodra de eerste tekenen van ‘verzet’ zich aandienen geven we toe en sluiten we af. Simpel omdat we de deals keihard nodig hebben.
Zo houden ze de mensen aan het werk en wordt voorkomen dat ze hun motivatie verliezen. En zo houden we de ‘flow’ in de organisatie. Zodra de conjunctuur zich weer gaat herstellen zullen we de onderhandelingen ook ‘harder’ ingaan. Voor nu is het devies dat we heel voorzichtig onderhandelen en weinig tot geen risico nemen.
Wat ik wel merk is dat de onderhandelingen heel snel en ‘vlekkeloos’ verlopen. Dat is ook wel eens prettig.
Loading ...
Hoi Rikkert,
Na het lezen van dit artikel vroeg ik mij direct af of het hier om een organisatie gaat met een winstoogmerk of over een “sociale” werkplek met te veel personele bezetting.
Is het immers voor de bestaande winstgevende klanten op termijn geen risico voor de continuiteit van hun business als zij klant zijn bij deze toko?
Blijft er wel genoeg netto-winst onder aan de streep over als dekkingsbijdrage voor investeringen, innovatie en ontwikkeling van het personeel ten behoeve van de klant?
In mijn rol als Account Manager voor een wereldwijde express vervoerder hoor ik in deze tijden de meest treurige verhalen over concurrenten die het enkel hebben over een prijs die vele malen lager is ten opzichte van onze prijs terwijl dit slechts 1 P is van onze ijzersterke propositie.
“Bij mij betaal je minder”, maar waarvoor betaal je minder? Gelukkig zijn mijn klanten niet op hun achterhoofd gevallen en zien zij dit in.
Kwaliteit kost immers tijd, tijd kost geld. Het niet/verminderd laten leveren van kwaliteit is voor klanten echter nog veel duurder.
Zoals ik lees is deze manier van onderhandelen voor jou ook nieuw. Ik ben wel erg benieuwd of je diezelfde motiverende kick voelt als voorheen wanneer je dit soort niet/zeer beperkt winstgevende deals sluit.
Veel succes en ik hoop dat je mooie opdrachten zult scoren waar je heerlijk vanuit kracht de onderhandeling arena mag betreden. 🙂
Happy selling,
Lars
Dank voor je bijdrage Lars. Je ziet het goed dat deze wijze niet echt de mijne is.
Mijn klant overigens maakt nog steeds winst op de deals die we doen. Maar om te overleven laten we de marge behoorlijk zakken. Dat kan, zoals je al schrijft, inderdaad slechts tijdelijk zijn omdat anders de continuïteit in gevaar komt.
Maar geen deals doen zou het bedrijf nu al direct de das om doen. Door nu de mensen wel aan het werk te houden zorgen ze wel dat het moraal binnen de organisatie op peil blijft. En dat is ook wat waard. Het is dus geen keuze maar een overlevingsstrategie.
groet, Rikkert
Ik zou haast denken dat dit een grap is. Met alle respect voor je werk Rikkert…. een trainer inhuren om je handel weg te geven gaat er bij mij niet in (dat moet wel een HELE GOEDE trainer zijn ;-)))).
Wellicht dat het duidelijk wordt als je weet om wat voor handel het gaat (zoals ook Lars zich afvraagt).
Ik denk ook dat jij hier een enorme concessie doet (door je hiervoor te lenen).
–
Thuis zouden wij zeggen:
“mooi verhaal, maar is het ook waar ?”
OK, helder. Ik begrijp dat mijn verhaal ongeloofwaardig overkomt.
Laat ik vooropstellen dat ik geen trainer ben. Ik ben en blijf een verkoper. Af en toe geef ik weliswaar sales workshops maar dat betreft niet het leeuwendeel van mijn tijd.
Dan de case. Ik was wellicht ‘te wazig’ omdat het mij om de case ging en niet om dit specifieke geval. Maar dat mag niet ten koste gaan van de geloofwaardigheid.
Laat me proberen uit te leggen wat de situatie is. Het betreft een bedrijf dat ICT consultants detacheert. Momenteel hebben ze het moeilijk.
Tot voor kort hadden ze (te) veel ‘bankzitters’. Mensen die declarabel hadden moeten zijn en thuis zaten omdat er geen opdracht beschikbaar was. Dat kost bakken met geld en brengt dit bedrijf in gevaar. De makkelijkste oplossing zou zijn geweest om die mensen te ontslaan, de crisis zou dat ‘toelaten’.
Maar deze club wil dat niet, want ze weten dat ze die mensen weer hard nodig hebben zodra de economie aantrekt. Plus, ze willen een crisis hun groeiplannen niet in de war laten sturen. Dus kiezen ze ervoor om de mensen zoveel mogelijk aan het werk te laten zijn. Soms kostendekkend, maar meestal met een zeer beperkte marge.
Ze nemen dus heel bewust tijdelijk genoegen met (veel) minder marge. In de branche van ICT detachering (maar dat geldt voor heel veel branches momenteel) is het bijzonder moeilijk om projecten binnen te halen tegen een gezonde marge. Veel concurrenten laten tarieven tot ver onder kostenniveau zakken of ontslaan hele groepen consultants.
Mijn klant wil geen van beide. Dus geen mensen ontslaan en toch iedereen tegen een bescheiden marge aan het werk.
Daar kwamen ze zelf niet uit. Ze waren weliswaar in staat om projecten ver onder de kostprijs te verwerven maar het lukte hen onvoldoende om projecten met een bescheiden marge te sluiten.
En daar help ik ze nu mee. Niet door te trainen, maar door de onderhandelingen te doen.
Dit artikel gaat over hoe beperkt de onderhandelingsruimte die er is en hoe daar mee om wordt gegaan.
groet, Rikkert
Duidelijk. Ik snap je verhaal maar toch knaagt het.
Als dit het verhaal achter de prijs is, communiceer je dat dan ook zo open naar de klant ? Lijkt wel nodig want volgens mij wordt de nu geholpen klant straks de dupe. Consultants zijn straks niet meer beschikbaar want kunnen tegen ‘normaal’ tarief beter ingezet worden. Goedkope nemen de plaats in bij deze ‘voor-een dubbeltje-op-de eerste-rij-klant’…. want kwaliteit kost geld.
Maar goed misschien heb ik makkelijk praten. Ik hoop iig nooit in de situatie te komen dat ik deze beslissingen moet nemen.
Aan de andere kant heb ik wel de ervaring dat goedkoop duurkoop is.
Overigens twijfel ik niet aan je geloofwaardigheid. Is het adagium van bloggers en columnisten niet dat ze (soms) stukken schrijven om reacties uit te lokken ?
Het was iig niet mijn bedoeling om op je tenen te gaan staan.
groet, Bernadette
Je staat niet zo snel op mijn tenen hoor Bernadette. 😉
Het punt dat je maakt is ook terecht. Goedkoop moet niet tot duurkoop leiden.
Dat tarieven van consultants momenteel onder druk staan komt deels door diezelfde klanten. Die weten maar al te goed dat er juist nu meer onderhandelingsruimte is dan ‘anders’. Dat zijn dus diezelfde klanten die straks de dupe zijn zoals je beschrijft.
Het is ‘gewoon’ marktwerking. Tarieven bewegen mee met de conjunctuur. Mijn klant wil niet inkrimpen en de consultants aan het werk houden. Daarom kiezen ze ervoor om tegen aanmerkelijk lagere tarieven te werken.
En ja, dat wordt ook zo gecommuniceerd aan klanten. Die waarderen juist dat mijn klant kiest voor de lange termijn en geen personeel ontslaat. Er wordt ook heel duidelijk aangegeven dat de ‘lage’ tarieven tijdelijk zijn.
Persoonlijk echter ben ik van mening dat fluctuaties zoals je die ziet in deze markt niet gezond zijn. Meebewegen met de conjunctuur is prima maar zo extreem pieken is voor niemand goed. Het lijkt wel de tol voor de enorm hoge tarieven die werden gevraagd in de hoogtijdagen.
groet, RIkkert
Comments on this entry are closed.