Op stap met de baas

Een verkoper zal zo nu en dan met z’n baas op stap gaan. Iedereen ervaart dat soort gezamenlijk uitstapjes verschillend. Toch is er een aantal zaken dat veel terugkomt in dit soort afspraken. De meeste sales die ik spreek gaan liever alleen, of desnoods met een collega, op stap.

Dat laatste komt veelal doordat de salesmanager slechts meegaat om te controleren. Dat vinden slechts weinigen leuk en vandaar de weerstand. Als baas kun je grofweg 3 rollen aannemen tijdens dit soort afspraken.

1.  Je neemt als baas het initiatief en de verkoper speelt 2e viool
2.  Je stelt jezelf als baas gelijkwaardig op in het gesprek
3.  Je speelt als baas de 2e viool

Dan kun je ook nog het ‘good guy bad guy’ spel spelen. Mooi, maar een onderwerp voor een volgende blogpost.

Achter deze 3 opstellingen schuilt natuurlijk een strategie.

De eerste, als baas zelf het initiatief naar je toe trekken, is bedoeld om de verkoper te ‘laten zien’ hoe het moet. Of anders om op basis van ervaring en senioriteit de zaak ‘uit het slop te trekken’. En soms is het gewoon nodig om naar de klant je baas mee te nemen. Omdat daar bijvoorbeeld ook een baas zit.

Veel managers komen helaas niet veel verder dan deze eerste strategie. Meestal trouwens niet eens als strategie, maar ze doen het gewoon. Ze menen dat als ze meegaan dat ze dan ook het gesprek moeten voeren. En geloof me, dat is geen garantie voor succes.

De 2e strategie, het gelijkwaardig opstellen, geeft de meeste mogelijkheden in een gesprek. De manager en de verkoper kunnen een samenspel opbouwen. De een praat en de ander kijkt en luistert heel aandachtig naar de ‘overkant’. Zo signaleer je veel sneller de signalen die uitgezonden worden.

Ook kun je op deze wijze 1-2-tjes opbouwen. De een zet voor en de ander kopt in. Dat vergt overigens wel een goed inzicht in gesprekstechnieken van de betreffende manager.

Voor de meeste bazen is de 3e rol het moeilijkst, is mijn ervaring. Veel salesmanagers kunnen het ego-technisch niet verkroppen om publiekelijk de 2e viool te spelen. Terwijl dit juist de beste positie is om te ‘controleren’. 

Naar mijn mening dient je als manager regelmatig met je verkopers mee te gaan naar afspraken. Zo leer je elkaar beter kennen en ben je als manager in staat om je mensen ook echt aan het werk te zien. Zo lang je verkopers echt helpt en in hun waarde laat zullen ze er ook geen problemen mee hebben. Sterker nog, dan hebben we graag dat je als manager mee gaat.

Stel je op als collega, en niet als baas. Help je verkopers vooruit en laat het beoordelen en bekritiseren eens achterwege. En geef eens een compliment! Moet je opletten hoe die verkoper ineens groeit! Echt!