Passie in sales

Passie is heel belangrijk, zeker in sales, zo zegt men. Daar ben ik het mee eens, enthousiasme verkoopt beter dan wat dan ook. Als iemand vol passie over haar of zijn product vertelt is men veel sneller geneigd aandachtig te luisteren. Dat enthousiasme werkt aanstekelijk en leidt maar al te vaak tot aankoopbeslissingen.

Maar is dat dan passie voor je product of passie voor je vak? Daar wringt de schoen, en niet zo’n beetje ook.

Intrinsieke passie
Een meubelmaker die vol enthousiasme over zijn eigen gemaakte tafels vertelt heeft de toehoorders aan zijn lippen hangen. Hij kan aanstekelijk vertellen over de herkomst van het hout, de verschillende manieren van houtbewerking en wat hij nog allemaal meer met hout kan maken. Heerlijk om in mee te gaan, toch?

Deze meubelmaker heeft passie voor zijn vak én voor zijn product en die passie draagt hij over op zijn klanten. Verkopen hoeft dan dus eigenlijk niet meer.

Verkopers en hun passie
Hoe zit dat dan met verkopers? Die hebben geregeld passie voor hun eigen vak. Laat een verkoper maar eens vertellen over hoe mooi het salesvak wel niet is. Ik kan er uren naar luisteren.

Probleem is dat een verkoper niet het vak moet verkopen maar het product van haar of zijn werkgever. Natuurlijk als je zeldzame sportbolides verkoopt is passie voor je product niet moeilijk. Maar wat nu als je schoonmaakmiddelen verkoopt? Of moeren en boutjes? Of ICT dienstverlening? Dan wordt het toch knap lastig om daar passie voor te hebben. Laat staan die ook nog uit te stralen.

Maar al te vaak hoor ik van verkopers dat ze graag met mensen omgaan en klanten willen helpen met hun problemen. Dat daar hun passie voor sales zit. Onzin natuurlijk. Als je andere mensen wilt helpen en hun problemen op wilt lossen dan moet je in de zorg gaan werken.

Ik denk dat echte salesmensen genieten van het spel dat verkopen heet. Dat het product dat verkocht moet worden ondergeschikt is.

De meubelmaker combineert de intrinsieke passie voor zijn vak én voor zijn product waardoor verkopen veelal vanzelf gaat. Verkopers missen het intrinsieke enthousiasme voor het product en dat is precies waar de schoen gaat wringen.

Salesmanagement
Dat wringen komt naar voren als het ‘even niet gaat’. Dan vloeit de passie voor het vak weg als sneeuw voor de zon. Vandaar dat ik de afgelopen jaren zoveel verkopers tegenkwam die hun passie waren kwijtgeraakt. Als je succesvol bent is het niet zo moeilijk om passie voor je vak te hebben. Als je passie voor je vak hebt wordt je ook veel sneller succesvol. Kip-ei gevalletje dus.

Dit betekent dat het salesmanagement in tijden dat het even tegenzit de lastige taak heeft om die intrinsieke passie aan te blijven wakkeren ondanks dat de beloning, namelijk verkoopsucces, uitblijft. Dit in tegenstelling tot wat veel salesmanagers dan juist doen, namelijk focussen op het uitblijven van resultaten. Hoewel dat laatste weliswaar begrijpelijk is heeft het een tegengesteld effect. Los van het feit dat de verkoper zelf natuurlijk ook verantwoordelijk is voor haar of zijn eigen passie.