Pipeline management

Het managen van de pipeline gaat over cijfertjes. Het is als het ware het statistisch maken van ons vak dat vooral gekenmerkt wordt door ‘menselijke’ of ‘emotionele’ factoren.

Kun je sales dan helemaal ‘berekenen’? Nee. Kun je omzetten en/of resultaten dan helemaal sturen door de statistieken? Nee. Pipeline management is een tool dat je planning kan ondersteunen. Je kunt het gebruiken om aandachtsgebieden bloot te leggen.

Maar het is en blijft een tool ter ondersteuning. Absoluut geen doel op zich. Al doen veel salesmanagers geloven van wel.

In de pipeline staan alle lopende sales cycles. Inclusief de fase waarin ze zitten, wanneer je verwacht ze te closen en de kans daartoe.

In de basis spelen 2 zaken een rol. Het aantal cycles dat je hebt lopen. En je (historische) conversieratio. Je wilt weten hoeveel cycles je hebt lopen en wat je gemiddelde scoringspercentage is. Dan weet je wat je aan omzet kunt ‘verwachten’. Wil je het resultaat verhogen dan zul je dus beter moeten gaan closen of meer sales cycles ‘in de lucht houden’.

Dit is natuurlijk wel heel simpel. Want dat gaat alleen op bij een vaste contract waarde per deal. Het is dus niet meer dan een vuistregel.

In de praktijk zul je te maken hebben met verschillende orderwaardes. En waarschijnlijk ook verschillende looptijden van de salescycle.

Als je de pipeline goed bijhoudt dan kun je na verloop van tijd wel een aantal zaken achterhalen.

• Scoor je juist goed op korte of juist op lange cycles?
• Scoor je juist goed op grote of op kleine deals?
• Is er een verband tussen beide boevengenoemde?
• In welke fase vallen sales cycles ‘af’?
• Hoe verhouden jouw cijfers zich ten opzichte van collega’s?
• Hoe zit het met je inschattingsvermogen qua closing?
• En met je inschattingsvermogen qua closing datum?
• etc…….

Als je een ‘eerlijke’ pipeline bijhoudt dan kun je daar voor jezelf een hoop informatie uithalen. In de praktijk zie je echter vaak dat er naast de officiële pipeline ook een ‘verborgen’ pipeline is. De deals die niet in je pipeline staan. De deals die je nog even uit de hoge hoed kunt toveren als er iets tegenzit.

Vaak gebeurt dit indien het salesmanagement teveel op de cijfertjes zit te ‘hanussen’. Zonde, want zo gaat een hoop waardevolle informatie verloren. Dus als de sales en het salesmanagement daar nu eens mee ophouden en gaan samenwerken dan wordt iedereen daar uiteindelijk beter van. Maar ja, wie begint daarmee?