Pipeline rekensommetje

Het einde van veel (sales)boekjaren begint zich aan te dienen. Er zijn nogal wat salesmanagers die nog niet op target zitten en over onvoldoende pipeline beschikken om hoopvol naar de Kerst uit te kijken. Dus gaan ze op zoek naar oplossingen om hun pipeline versneld te vullen.

Dat merk ik in mijn dagelijkse business omdat er in deze periode meer aanvragen voor lead generatie binnenkomen. Sommige sales managers menen nog snel wat leads te kunnen verzamelen om zo hun jaartarget dicht te timmeren.

Op zich een gezonde gedachte. En aanvragen daar ben ik altijd blij mee! Maar te vaak blijkt het toch op niets uit te lopen. Althans de beoogde doelstelling, het jaartarget, blijkt onhaalbaar.

Als je namelijk een gemiddelde sales cyclus hebt van drie maanden dan heeft het vrij weinig zin om nu leads te gaan genereren met als doel die leads nog dit jaar te verzilveren. Dat is toch geen rocket science, wel?

OK, maar wat werkt dan wel? Tja, met een salescyclus van 3 maanden en nog twee maanden te gaan zul je het dus moeten doen met de pipeline die er nu is. Dus zul je de closing rate moeten verhogen. En waar mogelijk deals naar voren trekken. Of een creatieve actie bedenken die klanten over de streep trekt nog dit jaar te beslissen. Of een sales actie te organiseren binnen het salesteam. Kortom, optimaliseer de pipeline die er is en besteed daar alle aandacht aan.

Of? Ja, of neem je ‘verlies’ en richt de sales zaken voor 2013 beter in. Want nu twee maanden je pipeline uitwringen kan tot gevolg hebben dat er de eerste maanden van komende jaar niets meer is. Met als gevolg dat je dan eind 2013 wederom moet gaan rekenen….