Een valkuil die velen zullen herkennen. Tijdens een verkoopgesprek met een potentiële klant praten (veelal negatief) over uw concurrenten.
“Heeft u ook zo’ last dat zij niet ….?†of “ Ik hoor regelmatig dat ze vergeten om ….†of “heeft u al gehoord dat zij ..…?â€. Afijn, u snapt hem wel. Negatieve praat over uw concurrent en uw potentiële klant woorden in de mond proberen te leggen.
Dom om drie redenen. Ten eerste stelt u dat uw potentiële klant niet zo’n handige inkoper is en z’n leveranciers niet goed weet uit te kiezen. U stelt zijn beslissing om met deze leverancier zaken te gaan doen namelijk ter discussie. Ten tweede zullen de meeste mensen de fouten van hun huidige leverancier gaan bagatelliseren want u komt ten slotte iets verkopen dus is uw mening ‘minder waard’. Ten derde laat u zo een kant van uzelf zien die maar door weinig mensen zal worden gewaardeerd.
Met andere woorden, het is niet handig om zelf een negatieve discussie over uw concurrent te initiëren. Maar wat als de klant er over begint. Is dat om u uit de tent te lokken? Of wil de klant z’n hart luchten? Is het gemeend of wil de klant eens weten hoe u daarmee omgaat?
In geen geval lijkt het me handig om mee te gaan in een discussie over uw concurrent. Ga ook geen dommetje spelen. Net doen of u geen benul heeft wat er speelt in uw markt is ook geen reclame.
De beste oplossing is vaak om minzaam uw mond te houden. Een gezicht dat glimlacht maar niets zegt spreekt boekdelen….
Ga altijd uit van eigen kracht maar wees natuurlijk niet blind voor uw omgeving. Concurrenten horen daarbij. Weet wie ze zijn, wat ze doen en hoe u ze kunt ‘verslaan’. Leer van ze waar dat kan!
Maar gebruik deze informatie en kennis niet opzichtig in uw verkoopgesprekken. Vertel uw potentiële klant welke toegevoegde waarde u kunt bieden. Hoe u uw nieuwe klant kunt helpen om meer winst te maken. Uw klant zal vanzelf zien dat u het beter doet dan uw concurrent.
Loading ...
Ik heb dit altijd een hele lastige gevonden. Want ergens ben ik voor eerlijkheid. Inderdaad, je moet iemand niet afbranden en vooral geen onzin er over verkopen. Maar als je b.v. van vele partijen hoort dat ze slechte service leveren, en dat is de sterke kant van jouw bedrijf. En je krijgt de vraag: wat onderscheid jullie van…
Of als je de vraag krijgt: waarom zou ik moeten overstappen? Prijs is dan het makkelijkst, maar concurreren op prijs is vaak niet slim. Dus wat is dan hét argument als je b.v. op service wil concurreren? Kan je het dan niet aankaarten?
Dit is één van de lastigste onderwerpen, wanneer is iets puur negatief, wanneer ben je oprecht en eerlijk. Hetzelfde geldt overigens voor ‘over je vorige werkgevers’. Ik merk dat ik de grens ‘negatief’ veel verder leg dan velen. Ik beschouw het vaak als eerlijk zijn, maar dat is vaak mijn probleem.
Bas, ik bedoel ook niet je concurrenten niet mogen worden ‘bestreden’.
Natuurlijk ga je uitgebreid over je service praten als de klant aangeeft dat z’n huidige leverancier een slechte service levert.
Sterker nog, als je weet dat z’n huidige leverancier daarom bekend staat begin je zelf over jullie goede service.
De gedachte achter dit artikel was slechts om aan te geven dat je niet negatief gaat zitten praten over je concurrent. En dat je dat zeker niet zelf gaat initiëren.
Maar als het toch ter sprake komt in een verkoopgesprek dan kun je die informatie wel gebruiken om je eigen propositie ‘aan op te hangen’.
groet, Rikkert
Interessant, ik heb namelijk daar ook wel eens commentaar op gekregen, zonder dat ik het volgens mij initieerde.
Ging iets van:
nou, wij staan bekend om onze service.
Ja, daar zijn zij niet zo goed in
Dat heb ik eerder gehoord
Nou, ik vind het wel heel erg slecht dat je je concurrent zo af loopt te zeiken, ik ken … en … (eigenaren) al jaren en heb daar een hele goede band mee hoor
Je begrijpt, ik was een beetje… vertwijfeld
Bas, vervang “Dat heb ik eerder gehoord” door niets te zeggen en slechts minzaam te glimlachen.
Dan zeg je niets maar je gezicht en je glimlach destemeer!
groet, Rikkert
ALTIJD uitgaan van je eigen kracht ! (vind ik). Minzaam lachen… ik zou zeggen probeer zo neutraal mogelijk het verhaal over een concurrent aan te horen en zeg dat je de ervaring niet deel.
Eens met B. den Uijl.
Eigen kracht is sterke punt. Gesprek over concurrenten omdraaien door klant te vragen of hij geinteresseerd is in de verschilpunten met onze dienst/oplossing/service.
Dan geef je geen waardeoordeel in je beantwoording, maar zeg je alleen dat je verschilt van de concurrent. Vervolgens eigen sterke punten benoemen.
Als de klant negatief antwoordt op de verschilpunten-vraag, kun je hem vragen of hij werkelijk geinteresseerd is in jouw aanbod.
Jan
@Bas, 😉
On- hollands….
groet, Rikkert
Inderdaad, de concurrent NOOIT afbreken! Indien je dat doet, breek je jezelf af en vermoedt je klant al hoe je over HEM denkt.
Het blijft een delikaat punt, ik heb in 35 jaar sales, wanneer de klant zelf over de concurrent begon, hem eerst gelijk gegeven over zijn keus en beaamt dat merk “X” een goede faam en goede producten heeft! De klant krijgt dus eerst gelijk en het neemt de druk van de ketel. Vertrekkend vanuit dat positieve beeld begin ik dan met een “en zin” (nooit “maar zin”) de kwaliteiten van het eigen product bovenop dat van de concurrent te plaatsen… en het werkt écht! Eigenlijk zo eenvoudig en met een verbluffend resultaat. Gewoon doen.
Comments on this entry are closed.