Prijsopgave

Onlangs was ik in gesprek met een account manager die vond dat hij een te lage conversie had op zijn offertes. Zijn sales pipeline leek indrukwekkend maar leverde maar bar weinig op. De meeste offertes gingen verloren. Letterlijk.

We hebben vervolgens gezamenlijk een gekeken naar zijn uitstaande offertes. Daar zaten een hoop mooie documenten bij. Precies zoals het hoort. Een mooie management samenvatting, een prima plan van aanpak en een helder investeringsoverzicht. Niets op aan te merken.

Maar er zat ook een aantal ‘offertes’ tussen die niet meer waren dan een email met daarin een wel heel erg beknopt prijsoverzicht. Huh? Dat verbaasde me nogal want het contrast met de ‘echte’ offertes was immens.

Wat bleek? Hij werd nogal eens gebeld voor een prijsopgave. Die hij dan ook netjes afgaf aan de nieuwe potentiële klant. Het was een kleine moeite vond hij zelf dus waarom zo’n kans laten lopen?

Het antwoord op de vraag hoe veel van dit soort aanvragen ooit tot een opdracht hadden geleid laat zich raden. Nul. Het leek hem dat het hem relatief weinig tijd kostte deze prospects. Maar hij belde ze ook nog paar maal na. Bovendien vervuilden ze zijn sales pipeline.

Daar komt dan ook nog eens bij dat deze prijsopgaven waarschijnlijk slechts gebruikt zouden gaan worden door de prospect als onderhandelingswapen met een andere leverancier!

We hebben afgesproken dat hij geen tijd meer besteed aan dit soort ‘kansen’. Hij verkocht een prachtig product en kon slechts een passende offerte maken na een uitgebreide inventarisatie bij de klant. Klanten die alleen even snel een ‘prijsje’ wilden hebben moesten voortaan maar even een deur verder gaan shoppen.

Zo hield hij een pipeline over die een reëel beeld gaf van hetgeen er uit stond. Bovendien had hij nu ook een reëel conversie percentage. En hij hield tijd over om zich op ‘echte’ kansen te storten.