Productiviteit van sales nog steeds dalende

Het Amerikaanse onderzoek instituut CSO Insights  heeft eerder deze maand haar rapport ‘ 2009 Sales Performance Optimization’ gepubliceerd. Hiervoor zijn ruim 1800 bedrijven ondervraagd over de productiviteit van de salesforce en over de verbeterpunten.

Het rapport wordt mooi samengevat door John Cousineau op zijn weblog. John geeft aan dat de productiviteit van sales nog steeds dalende is.  In 1998 besteedden verkopers nog 47% van hun tijd aan sales. In 2009 zou dit zijn gedaald tot 37%.

Om een sales ‘up-and-running’ te krijgen heeft tegenwoordig 69% van de bedrijven 7 maanden nodig. Waar dat 5 jaar geleden nog 6 maanden was.

Bedrijven die veel geïnvesteerd hebben in sales training hebben de periode om sales ‘-up-and-running’ te krijgen niet weten te verlagen, in tegendeel. Waar bedrijven die hun sales toegang geven tot ‘digitale sales kennis’ de genoemde periode wel hebben weten te verkorten. Waaruit John dus de conclusie trekt dat weblogs dus bijdragen aan een hoger sales niveau.

De conclusie lijkt dus dat we als verkopers nog steeds in een dalende lijn zitten als het gaat om daadwerkelijke tijdbesteding aan sales. Of dat erg is weet ik niet. Want er wordt niets gezegd over de effectiviteit van de salesforce. Alleen over hoeveel procent van de tijd aan sales wordt besteed. Maar wat het effect van die tijd is wordt niet onderzocht.

Zo ook het feit dat het iets langer duurt eer een nieuwe collega volledig ‘up-and-running’ is. Wat zegt dat? Er wordt niets gezegd over hoe dat komt. Alleen het cijfer op zich zegt me verder niets.

Wel leuk is dat het blijkbaar wel zo is dat andere bronnen van kennis dan sales training verkopers helpen om sneller ‘up-and-running’ te komen. Dat is leuk te weten als je blogt over sales. Maar ook hier geldt dat het niets zegt en niet onderbouwd is.

Met andere woorden, een leuk onderzoek. Een ’spannende’ maar nietszeggende ‘uitkomst’.