Referenties

Bij het binnenhalen van een nieuwe klant kan het geven van referenties een goed hulpmiddel zijn om je klant te overtuigen. Maar om je referenties zo optimaal mogelijk te ‘gebruiken’ moet je ze op het juiste moment inzetten. Daarnaast moet je de relatie met referenties ook niet ‘overbelasten’ met teveel referentiebezoeken.

Klanten die tevreden zijn en dat ook graag aan anderen willen vertellen zijn letterlijk goud waard. Het zijn klanten die tevreden zijn met je product of dienst en bereid zijn ‘hun verhaal’ te vertellen aan jouw potentiële klanten.

 

Je moet deze klanten dus echt koesteren. Bedank ze uitgebreid nadat een prospect hen heeft gesproken of bezocht. Stuur, of beter, breng ze een presentje als dank. Maar het allerbelangrijkste is dat je ze niet ‘uitput’. Dus maak alleen gebruik van ze als je echt weet dat zij de laatste schakel in de sales cycle zijn.

Daarmee bedoel ik dat referenties alleen zouden moeten worden ingezet als alle andere stappen in het sales proces zijn doorlopen. Veelal zie je dat referenties als vroeg in de sales cycle worden ingezet. Puur en alleen omdat de potentiële klant daarom vraagt.

Ik meen dat je niet altijd hoeft toe te geven aan de wensen van een prospect. Ook al willen ze snel een referentie spreken of bezoeken. Het is beter dat je die stap nog even ‘bewaard’. Leg uit dat je zuinig bent op je referenties en dat je hoopt dat zij later ook referentie willen worden. En dat je daarom alleen gebruik van hen wenst te maken als het de laatste stap is van het verkoop proces.

Het gevaar is dat je veel referentie klanten belast, er een moment komt dat ze aangeven ‘liever even niet meer als referentie te willen dienen’. En dat is zonde!

Leg potentiële klanten uit dat je graag een referentie klant gebruikt maar pas in de eindfase van het sales proces. Zij zullen eerst op basis van de gesprekken, presentaties(s) en de offerte voor jou moeten kiezen. Daarna kan een referentie als laatste ‘duwtje in de rug’ worden ingezet.

Of kiezen ze alleen op basis van een referentie bezoek voor jou als leverancier? Nee toch.

Wel kun je natuurlijk namen van bestaande klanten noemen, mits dat met de betreffende klanten zo is afgestemd. Spreek heel duidelijk af met je potentiële klant dat zij alleen contact op mogen nemen met je referenties nadat jij ze hierover hebt geïnformeerd.

Een referentie bezoek kan een belangrijke schakel zijn om die nieuwe klant binnen te halen. Dus ga er zo voorzichtig mogelijk mee om! En vergeet die referenties zo af en toe niet extra ‘in de watten te leggen’!