Referral Sales

Hoe vaak krijgen we zelf niet een verzoek of we niet nog iemand weten voor een bepaalde vacature. Of we niet een ingang hebben of iemand kennen bij een bepaalde organisatie. Of we niet iemand weten die misschien interesse zou hebben in een bepaald product?

Als het een vraag betreft van iemand die we goed kennen en vertrouwen dan gaan we nog een antwoord proberen te geven ook, toch? Is de vraag afkomstig van iemand die we niet of nauwelijks kennen, of van iemand die we niet vertrouwen dan slaan we over.

Maar als iemand die we hoog hebben zitten een vraag stelt dan proberen we die persoon te helpen. Dat is een heel menselijk trekje, overigens.

Klanten zijn ook mensen. Dus als je aan een klant vraagt waarmee je een goede relatie hebt of zij misschien nog een ander bedrijf kennen waar jij ook je diensten zou kunnen leveren dan zal je nog verbaasd staan van de antwoorden die je krijgt. Referral sales, binnenkomen via een referentie, is als een warme lead.

Veel verkopers doen dit helaas nooit. Sommigen schamen zich om die vraag te stellen. Anderen menen dat je dat niet aan een klant mag vragen. Weer anderen hebben er eigenlijk nooit over nagedacht.

Uitgangspunt is natuurlijk wel dat je een goede relatie hebt en dat het een tevreden klant betreft. Met dat uitgangspunt zullen veel mensen je proberen te helpen als je ze het maar vraagt.

Soms hoor ik van verkopers dat tevreden klanten dat toch wel uit zichzelf doen. Soms zal dat zo zijn. Maar veel vaker denken die klanten daar helemaal niet aan totdat het ze gevraagd wordt. Bijvoorbeeld door een collega bedrijf dat op zoek is naar een leverancier. Mits ze tevreden met je zijn zullen ze je ongetwijfeld aanbevelen.

Maar waarom zou je daarop wachten? Neem zelf het initiatief en vraag het ze gewoon. Ergens binnenkomen op advies van een bestaande klant biedt in de regel veel betere kansen.