ROI in een sales offerte

In nogal wat offertes wordt een return on investment (ROI) opgenomen. Met andere woorden wat levert de investering de klant op. Vaak worden hiervoor standaard rekenmodellen van de verkopende partij gebruikt. Er wordt veelal gerekend met standaard kengetallen en standaard terugverdien modellen. In veel situaties zal dat op zich ook prima zijn.

Maar in andere gevallen zal het standaard model de klant minder passen of zelfs minder aanstaan. Wie wil er tenslotte standaard zijn?

Zou een ROI niet moeten worden opgesteld samen met de klant. Op basis van hetgeen de klant zelf aangeeft als terugverdien punten denkt te zien. Toegespitst op het verwachtingenpatroon van die ene klant.

Waar de ene klant juist kostenbesparing belangrijk vindt zal een andere klant misschien wel juist de nadruk willen leggen op concurrentievoordeel. Kostenaspecten zijn nog het minst moeilijk aantoonbaar te maken.

Maar hoe doe je dat met concurrentievoordeel? Wellicht door inzichtelijk te maken wat het een bedrijf oplevert als ze de concurrentie voorblijven. Of door aan te geven hoeveel omzet ze bij de concurrentie weg kunnen halen door het doen van de betreffende investering.

Uiteindelijk kom je pas tot een passende ROI als je die samen met de klant opstelt. Maak die ROI dus ook echt samen met je klant. Ga samen aan de tekentafel zitten en ga samen een rekenwijze opstellen. Laat juist je klant de zo broodnodige input geven.

Bijkomend voordeel is dat je door het gezamenlijk maken van deze terugverdien berekening je de klant niet meer hoeft te overtuigen van jouw ROI. Het is namelijk hun eigen berekening!

Ga nu eens bedenken wat er zou gebeuren als je de hele offerte samen met je klant gaat maken. En dat is een serieuze gedachte.