ROI

Onvoorstelbaar dat er vandaag de dag nog steeds zoveel offertes zonder ROI (Return on Investment) worden geschreven. Klanten willen toch weten wat ze met hun investering gaan verdienen of besparen?

Een goede ROI laat (op simpele wijze) zien wat een investering oplevert en binnen welke termijn deze investering is terugverdiend. Met andere woorden, hoe lang het duurt voordat de investering begint ‘op te leveren’. Al eerder schreef ik een artikel over dit onderwerp.

De laatste tijd heb ik van verschillende leveranciers offertes ontvangen zonder ROI. In al die gevallen was het bijzonder makkelijk geweest deze er wel aan toe te voegen. Nu moest ik zelf gaan rekenen.

Een gemiste kans. Want hoe weet de verkoper in kwestie of ik de juiste cijfers gebruik? En hoe weet hij/zij hoe ik de ROI resultaten interpreteer? Laat staan dat ze mijn reactie kunnen zien.

Dat had gekund als ze de offerte waren komen brengen en deze even kort met mij zouden hebben besproken. Ze hadden dan een persoonlijke toelichting kunnen geven en direct al mijn vragen kunnen beantwoorden. Of mijn twijfels kunnen wegnemen.

Maar veelal wordt de ROI ‘vergeten’ doordat de verkoper totaal is gefocust op de voordelen van het product. En daarbij wordt het belang van de klant gemakshalve even vergeten.

Klanten willen niet horen wat de voordelen van een product zijn. Ze willen horen wat zij aan die voordelen hebben. Wat het ze gaat opleveren. En tja, als je dat al vergeet, dan zal je de ROI ook wel weglaten……