Sales attitude

Eerder deze week las ik een artikel over waarom bedrijven verkopers moeten selecteren op basis van attitude in plaats van skills. Simpelweg omdat attitude niet of moeilijk te veranderen is en sales skills wel te trainen zijn.

Dit is inderdaad praktijk van alledag, helaas. In veel gevallen wordt er slechts op sales skills geselecteerd en wordt er verder niet echt gekeken. Ja, of er een klik is met de direct leidinggevende, de salesmanager.

Maar eigenlijk zou je veel verder moeten kijken. Past iemand in het team, bij het bedrijf. Nog belangrijker, past iemand bij de markt en bij de klanten. Blijft er nog over iemands attitude of sales instelling. Past iemands kijk op zakendoen bij het bedrijf? Als je langlopende sales cycli hebt die veel geduld en politiek gevoel vergen moet je niet een verkoper aannemen die slechts gelukkig wordt van vaak en veel scoren. Om eens een voorbeeld te noemen.

Kortom, iemands instelling moet passen bij het salesproces en de sales methodiek zoals het bedrijf die hanteert.

Daar kom je achter door allereerst heel goed in kaart te hebben hoe je klanten bediend willen worden en hoe ze willen kopen. Vervolgens breng je in kaart hoe je hier als salesorganisatie op in gaat spelen en hoe je vervolgens je sales gaat bedrijven.

Aan de hand daarvan bepaal je het profiel van de verkoper(s) die je hiervoor nodig hebt. Waarbij je natuurlijk sales skills mee laat wegen. Een beginnend verkoper laat je niet je allergrootste internationale accounts bedienen. Belangrijk is dat skills niet doorslaggevend zijn maar attitude, of salesvisie wel!

Deze insteek deed me ook ineens weer denken aan een salesmanager die ik alweer jaren terug sprak en die bijna elke maand wel een verkoper ontsloeg. Meestal omdat ze niets verkochten en volgens hem allemaal maar ‘prutsers’ waren. Toen ik hem vroeg wie ze dan had aangenomen bleef het stil. Want dat is degene die ze eigenlijk zouden moeten ontslaan zo stelde ik. Maar dat begreep hij niet…