Sales in the Spotlight: Carola Rodrigues

Naam: Carola Rodrigues
Functie: Directeur~Eigenaar
Leeftijd: 28 jaar
Carola op LinkedIN
Carola op Twitter
Weblog: Carola Rodrigues

Favoriete sales boek: Alexander Loudon ~ Verbeter je Sales. De dirty tricks van het onderhandelen ~ George van Houtem. En ik heb gisteren de twee boeken van Rene Boender besteld…die moeten nog binnenkomen. Verder lees ik ook veel boeken met een psychologische invalshoek, bijvoorbeeld van Jeffrey Wijnberg of Robert Cialdini.

1. Wat is er leuk aan je huidige job?
Het geeft mij plezier om andere mensen te inspireren en het ‘wauw’ effect te creëren. Het is gaaf om te bouwen aan bedrijven! En het is ontzettend leuk om nieuwe concepten te lanceren en te vermarkten.

2. Wat was je eerste sales job?
Na mijn afstuderen ging ik bij de bank werken en al na een half jaar wilde ik doorgroeien. Toen was het beleid dat je eerst minimaal één jaar op dezelfde afdeling moest werken. Dit geduld had ik niet (typisch kenmerk van een Salesgedreven persoon, weet ik nu, maar op je 20ste is dat ongeduld behoorlijk lastig ;-)) . Ongeveer in de achtste maand werd ik benaderd door een partij uit Amsterdam met de vraag of ik op een beurs prospects wilde benaderen. Ik ontmoette één van de eigenaren en er werd ter plekke een interview in het Engels afgenomen. (Bij de Heineken stand, ik vergeet het nooit meer.) Dit was het begin van mijn baan bij een farmaceutisch bedrijf dat zich richtte op het reizigerssegment. Ik was hoofdzakelijk verantwoordelijk voor de Sales en Marketing. Het betrof een klein, opkomend bedrijf met vier aandeelhouders en één van mannen ontfermde zich over mij. Hij was mijn direct leidinggevende en heeft mij op een totaal ander niveau zaken bijgebracht over Sales en Marketing. Met zijn twee MBA titels op zak, keek hij heel anders naar bedrijfsvoering, marktbewerking, prospects en klanten en überhaupt naar het vakgebied Sales, dan dat ik ooit in de boeken tijdens mijn studie had geleerd. Hij heeft mij bijna twee jaar lang gepusht in mijn kennis en kunde. ‘Je kunt beter altijd net iets op je tenen lopen, dan dat het je te makkelijk afgaat’, zei hij tegen mij. Hij deed visualisatie oefeningen met mij, we spraken in zowel het Nederlands als in het Engels, ik moest thuis studeren, cases van zijn studies oplossen, na werktijd moest ik, totdat de tranen omhoog kwamen, hoofdrekenen. Mijn eigen gezicht leren lezen in de spiegel en verkoopgesprekken eindeloos oefenen terwijl ik mijzelf bekeek. Hij stuurde mij, broekie dat ik was, alleen op pad naar de Hoofd Inkoop van Transavia Airlines. Deze man heeft mij diep in mijn ziel weten te raken en mijn liefde voor het vakgebied Sales doen aanwakkeren.

3. Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Wij zijn thuis opgegroeid met een kantoor aan huis, collega’s van mijn vader over de vloer voor zakenbesprekingen. Ik nam graag als jong meisje de zakentelefoon op. Dan nam ik telefoonnotities aan en deed mijn best om de relaties zo netjes mogelijk te woord te staan en verder te helpen. In deze periode is denk ik, stiekem, mijn liefde voor telefonische acquisitie ontstaan. Die telefoon; alleen je stem, intonatie en woordkeus  die ervoor zorgen dat jij de andere kant van de lijn een bepaald gevoel geeft. Dat intrigeert mij. Vijftien jaar lang is mijn vader senior trainer bij de Kenneth Smit organisatie geweest. Hij is er van het begin af aan bij betrokken geweest, ik geloof dat hij de vijfde franchisenemer was die toetrad destijds. Dus de communicatieve en commerciële vaardigheden zijn altijd onderdeel van ons leven geweest. Ook tijdens het avondeten.. 

4. Wat is er zo mooi aan sales?
Deze vraag kan ik bijna niet meer beantwoorden, omdat het voor mij een ‘way of life’ is geworden. Een tweede natuur. Sales is wie ik ben, deels. Als ik het toch moet beantwoorden, dan zou ik zeggen dat Sales voor en door mensen is. Eigenlijk is het niets anders dan continue met mensen bezig zijn. Waarbij ik wel merk dat het steeds belangrijker wordt in deze tijd dat je blijft innoveren in dit vakgebied. Creativiteit, inspiratie en innovatie zijn wel de toverwoorden voor mij op dit moment binnen mijn vak.

5. En wat niet?
De administratie en rapportage die zeer essentieel is bij het uitoefenen van de salesactiviteiten. Wij hebben een schitterend CRM systeem voor al onze prospect en klantdata, maar ik ben zelf degene die als eerste een schop onder haar …. nodig heeft, als het gaat om structurele verslaglegging. Guilty.

6. Wat onderscheidt sales van andere functies?
Tja, zonder Sales haalt een bedrijf geen adem. Behalve in de van oudsher traditionele branches, bijvoorbeeld het notariaat, de advocatuur en accountancy, maar daar zie je nu ook enorme commerciële ontwikkelingen. Ik heb regelmatig discussies met marketing mensen en financiële mensen, die ook weer ieder van hun eigen vakgebied zeggen dat een organisatie geen bestaansrecht heeft zonder hun afdelingen. Maar laten we wel wezen, zonder Sales zou er geen marketing bestaan en zonder klanten heeft een financiële afdeling niets te doen. Ik merk wel de laatste paar jaar dat Sales en marketing steeds intenser gaan samenwerken. Een ontwikkeling die ik alleen maar toejuich.

7. Wat is jouw belangrijkste zakelijke drijfveer?
Financiële onafhankelijkheid, zodat dit kansen creëert in het leven van mijn gezin en mijzelf. Toen ik vijf jaar geleden ondernemer werd, dacht ik dat dat zaken als ‘vrijheid en creativiteit’ waren. Vrijheid is een Utopie, want op het moment dat je bedrijf groeit en je hebt personeel rondlopen waar je verantwoordelijk voor bent, wordt je een slaaf van je eigen bedrijf. Dit is mij ook overkomen in de afgelopen twee jaar. Dus ‘vrijheid’ heb ik laten varen en mijn creativiteit kan ik wel enorm veel kwijt in Lagosto, maar goed, dat had ik misschien ook wel gevonden bij een leuke baan in loondienst.

8. Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Toen ik net voor mijzelf begon en ter promotie van Lagosto veel cold canvass-acties uitvoerde, ik bij een bedrijf naar binnen liep, weer buiten kwam en direct gebeld werd of ik een voorstel wilde maken om hun salesprocessen in kaart te brengen, te optimaliseren, hun mensen commercieel te trainen en een sales-en marketingstrategie wilde formuleren. Ik won de offerte ronde en ik hoef de kenners onder ons niet uit te leggen wat voor omzet ik hiermee realiseerde in mijn tweede jaar. Waarom? Het was onverwachts in dit begin en de cold canvas actie bewees zich direct. En begin dit jaar is een mooie lange termijn deal gesloten met een partij waar ik een ontzettend goed gevoel bij heb. Ik realiseer mij met dit antwoord dat andere klanten zich hierdoor minder belangrijk kunnen voelen, dus, en dit meen ik oprecht; iedere deal die ik tot nu toe heb gesloten was mooi en bijzonder. Maar deze twee kwamen even direct bij mij naar boven.

9. Wat is je droombaan?
Een combinatie tussen; alleen nog maar creatieve, innovatie concepten bedenken / mensen inspireren en motiveren / spreken en schrijven. Iemand een idee?

10. Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.
Gevoel, omdat ons gevoel ons veel meer vertelt dan dat we vaak horen of voelen. Tot nu toe heb ik ervaren dat bij iedere zakenrelatie, prospect of sollicitant, waar ik een twijfel bij had en dus een raar onderbuikgevoel aan overhield, ik beter naar mijn gevoel had moeten luisteren. Negen van de tien keer handel ik op emotie, neem ik beslissingen op basis van mijn gevoel, maar soms is het ook belangrijk om even je gevoel uit te kunnen schakelen en op basis van ratio te kunnen acteren.