Sales in the Spotlight: Jazper Adèr

Naam: Jazper Adèr
Functie: Marketing & Sales manager
Leeftijd: 33
Jazper op LinkedIN
Jazper op FaceBook
Jazper op Twitter
Jazeper op Google+
Website: Jazper.nl

Favoriete sales boek: De 6 principes van invloed; voor mij komt het allemaal aan op dit stukje theorie. Voor de rest is het gewoon hard werken, zelfreflectie en doorzetten!

1. Wat is er leuk aan je huidige job?
Ik verzamel allemaal producten en diensten van opdrachtgevers in mijn ‘rugtasje’ en overal waar ik kom sluit er wel iets uit dat rugtasje aan op de behoefte van die relatie. Dat betekent dat ik elke dag voor één van mijn opdrachtgevers wel iets kan doen.

2. Wat was je eerste sales job?
De eerste in loondienst was bij Plag Websucces. Nu Tam Tam (een internetbureau). Maar eigenlijk kwam ik er al vrij vroeg achter dat elke scheet die ik laat te kapitaliseren valt.

3. Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Door mijn eigen bedrijfje op te zetten en hiervoor gewoon te gáán acquireren. Altijd zoeken naar dat luxe beleg op de boterham.

4. Wat is er zo mooi aan sales?
Keihard: scoren loont onmiddellijk. Qua gevoel en qua saldo.
Ideologisch: zorgen dat een klant blij wordt van mijn oplossing en bij mij terug wil komen om oplossingen te bieden voor vraagstukken. Dat is meteen ook waarom ik graag als ‘vrije jongen’ werk.

5. En wat niet?
Elke deal die ik niet scoor. (Voor elke offerte die niet tot een deal leidt stort ik € 10,00 van het potje “dit geld mag je opmaken aan alles wat je eigenlijk niet nodig hebt” naar “dit geld mag je de komende 4 jaar niet aankomen”…)

6. Wat onderscheidt sales van andere functies?
Goede sales moet kwalitatieve en emotionele waarden omzetten in keiharde kwantitatieve resultaten. Je moet de prospect pijn doen. Dit proces moet je eindigen met een handtekening als beloning. In geen andere functie vind je de uitdaging om deze pijn om te zetten in het rotsvaste vertrouwen dat jij de personificatie bent van de club die de klant/opdrachtgever gelukkig gaat maken. Op een moment in het proces waar de klant/opdrachtgever het alleen nog kan stellen met de voorstelling van zaken die JIJ hen biedt.

7. Wat is jouw belangrijkste zakelijke drijfveer?
Elke dag mijzelf verbeteren. Als ik niet ALTIJD mijn best doe, dan heb ik geen eten op mijn bord. Maar doe ik het goed, dan krijg ik dat bord uit de keuken van een sterrenchef. I need not say more…

8. Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Er zijn er twee:
De allereerste  Groupon Blacklabel Premium bij Restaurant Niven komt van mijn hand. Nieuw concept, nieuwe regels, nieuwe vorm van denken. Het schoolvoorbeeld van het samenbrengen van een relatie met de kracht van mijn werk-/opdrachtgever.

Een prachtopdracht voor mijzelf bij een vooraanstaande consultancyclub in het midden van het land. Typisch geval van ‘aanhouder wint’. Na een eerdere stukgelopen onderhandeling in 2011 heeft deze club mij voor een vraagstuk toch weten te vinden om een voorstel te doen voor iets anders.

9. Wat is je droombaan?
Doen wat ik nu doe, maar met de vrijheid om naar mijn zeiljacht in de Caïraiben te vliegen als ik daar zin in heb.

10. Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.
Gevoel.  Nike maakt vast de allerbeste schoenen voor de voeten van de mens… maar ik koop Adidas, want zij vertoonden op het moment van beslissen een briljante reclamecampagne op televisie.

Gevoel. Het helpt als je ook aan de andere kant van de tafel hebt gezeten. (Ziehier het belang van rollenspellen!) Twee van de 15 voorstellen leken de beste. Een goede kennis in mijn omgeving had zojuist geluncht met de Key Accountmanager van de partij die de offerte had opgesteld met de beste value for money. Rationeel gezien de beste optie. Maar deze jojo ontbeerde enig fatsoen en typeerde e.e.a. als volgt: “als die club ons die opdracht gunt, dan zijn ze gek! Ik had het zo voor de helft minder kunnen doen en nog lachend mijn nieuwe X6 kunnen betalen.” – Ik heb gekozen voor de andere partij, iets aan de prijs kunnen sleutelen en de betreffende Key Accountmanager een waardebon gestuurd voor een lunch voor hem en mijn goede kennis. Aan die bon zat een kaartje: “Mijn oprechte waardering voor jouw openheid. Namens mijn opdrachtgever veel dank voor de geboden inzichten… Hartelijke groet, Jazper Adèr”.