Sales in the spotlight: Joost Olde Dubbelink

Naam: Joost Olde Dubbelink
Functie: Regional Sales Manager Dell Corporate Accounts
Leeftijd: 43

1. Wat is er leuk aan je huidige job?
In deze job is er veel afwisseling in werkzaamheden. Een aantal dagen per maand ben ik op pad met mijn Account Executives en kom ik bij klanten en prospects. Deze bezoeken zijn heel divers van aard, bij de ene klant ben ik bezig met de onderhandeling over een Europese overeenkomst, terwijl bij een prospect de basis van het  Dell succes gepresenteerd dient te worden. Daarnaast ben ik verantwoordelijk voor het behalen van de gestelde targets, het afgeven van de verwachte omzetten. Ook houd ik me bezig met het ontwikkelen van go to market strategieën in bepaalde verticals binnen mijn team.
Naast de afwisseling is uiteraard het hebben van succes belangrijk en erg motiverend.

2. Wat was je eerste sales job?
Mijn 1e salesjob was bij een producent van tijdregistratiesystemen. Het was daar echt letterlijk in het diepe springen, de klantenkring was klein en er moest dus voornamelijk op “new business” gejaagd worden! In die tijd was er nog geen internet, dus ik zat met de destijds bekende ABC gidsen de hele dag te bellen om afspraken te scoren en daarna op pad om de systemen te verkopen. Ook canvassen op industrie terreinen heb ik regelmatig gedaan en daarmee de basis gelegd voor mijn verdere carrière in sales.

3. Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Verkoop heeft mij altijd al aangetrokken. In mijn eerste 2 jobs was ik vooral bezig met het aansturen van medewerkers. Daardoor ben je toch voornamelijk gefocust op de interne organisatie en processen. Ik kwam er achter dat het commerciële deel in mijn functie mij veel voldoening gaf en daarom ben ik op zoek gegaan naar een commerciële functie en via via kwam ik in mijn eerste salesjob terecht.

4. Wat is er zo mooi aan sales?
Het mooie van Sales is uiteindelijk het closen van de deal, waarbij er altijd 2 partijen blij zijn, nl. de klant en de leverancier / verkopende partij. Hier gaat een heel proces aan vooraf van het bepalen van de strategie bij de klant, het verkennen van het speelveld (wie is de competitie, wie zijn er bij de klant op onze hand en wie niet en hoe gaan we dat op beïnvloeden), het bepalen met de klant van de juiste oplossing en uiteindelijk de onderhandelingen. Je moet dus voortdurend scherp en creatief blijven.

5. En wat niet?
Uiteindelijk staat de teller na elk kwartaal weer op 0, dus moet je zorgen dat iedereen zich weer oplaadt en er weer vol tegenaan gaat in het nieuwe kwartaal. Stilstand is, zeker in Sales, achteruitgang en dat vraagt discipline en motivatie.

6. Wat onderscheidt sales van andere functies?
Sales is altijd resultaatverantwoordelijk, terwijl andere functies vaak een inspanningsverplichting, d.w.z. een ondersteunende rol hebben. Daardoor dient een Sales over goede communicatieve eigenschappen en onderhandelingsvaardigheden te beschikken om de belangen van klant en leverancier goed op elkaar aan te laten sluiten.

7. Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
Mijn belangrijkste zakelijke drijfveer is gaan voor het resultaat op een verantwoorde manier. Dat betekent dat ik samen met mijn team werk aan oplossingen die de klant toegevoegde waarde bieden. Bij Sales gaat het om het vertrouwen van de klant en dat staat bij mij voorop.

8. Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Mijn mooiste deal binnen Dell was het binnenhalen van een leveringscontract bij een groot onderzoeksbureau. Door een uitgebreid onderzoek en het gebruik van specifieke kennis, wisten we voor deze klant een forse besparing te genereren en daarmee hebben we een relatie op kunnen bouwen die nu nog steeds bestaat. Het was dus voor beide partijen een Win Win situatie.

9. Wat is je droombaan?
Lastige vraag, ik heb niet echt een droombaan op mijn netvlies.

10. Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.
Beide vind ik belangrijk. Tussen koper en verkoper moet het gevoel goed zitten. Maar zonder rationele argumenten krijg je tegenwoordig geen businesscase bij de klant meer rond.

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.