Sales in the Spotlight: Richard Hoekstein

Naam:  Richard Hoekstein
Functie: Account Manager bij Allshare HR Solutions
Leeftijd: 33 jaar

1. Wat is er leuk aan je huidige job?
Door de doelgroep in combinatie met de propositie van Allshare bieden wij geen standaard oplossing, maar richten wij onze oplossing in op basis van de gewenste processen van de klant. Door het maatwerk zal je jezelf als Account Manager dan ook echt volledig moeten verdiepen in de werkelijke behoeften, (toekomstige) processen, gewenste dienstverlening en het strategische HR beleid van de klant. Door dit maatwerk en het feit dat de doelgroep tot het hogere segment behoort, betekent dit langere salestrajecten met een politieke component. Dit weer in combinatie met intern de juiste mensen opstellen en extern de juiste businesspartners oplijnen voor complementaire diensten, maakt het elke keer weer een echte uitdaging.

2. Wat was je eerste sales job?
Als eerste sales job, waarbij ook daadwerkelijk sprake was van een target en commissie, reken ik mijn job als verkoper voor een organisatie van particuliere leaseproducten (huishoudelijke apparaten, wasmachines, computers, etc.).
Het was een beetje een wazige baan, maar wel een heel leuke baan. Zeker ook omdat ik destijds gewoon nog aan de studie zat en dit werk op de zaterdag en donderdagavonden deed.
Terwijl mijn vrienden als bijbaan rozen plukten of in het magazijn werkten, stond ik voor de betreffende winkels door het gehele land keurig in pak, mensen voor de deur aan te spreken en uit te nodigen om in de winkel onder het genot van een kop koffie het concept eens door te spreken. De lol samen met de klanten, het scoren en tegelijkertijd ook nog eens het gehele land (per trein) doorreizen maakte het een mooie job. Meestal maakte je grappige zaken mee: ik heb daadwerkelijk meegemaakt dat ik iemand aansprak die langsliep om een vergeten krop sla te kopen en dat deze persoon vervolgens met een koelkast naar huis ging. Van die tijd herinner ik mij met name de positieve competitie met collega’s en de leuke gesprekken met de klanten.

3.   Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Meest vroege herinnering binnen dit kader en wellicht ook aanzet tot de sales, speelt rond mijn negende jaar.
Vroeger kwam ik regelmatig bij een oud-papierhandelaar en op zeker moment zag ik een keer stickerboekjes op de band naar de papiervernietiger liggen.
Toen ik de treetjes (vol met deze boekjes) zag liggen, dook ik zonder na te denken op de band richting de papiervermaler en gritste ze daar weg. Ik weet nog dat ze daardoor de machines snel stop zetten (inclusief alarm) en dat ik enorm op mijn falie kreeg. De boekjes mocht ik door deze actie echter wel mee naar huis nemen.
Zelf vond ik ze ondanks wat misdrukken ontzettend mooi, maar had er echt veel te veel van. Deze boekjes verkocht ik daarom vol enthousiasme (betrokkenheid bij product) op het schoolplein en in de buurt voor 50 cent per stuk. Ook het kortingsmodel werd toegepast om de volumes wat op te krikken: 4 boekjes voor 1,75. Volgens mij haalde ik de eerste 2 dagen zo rond de 27 gulden op (meer dan een paar maanden zakgeld). Zo maakte ik een hoop scholieren blij en verdiende ik er ook nog eens geld aan. Helemaal fantastisch vond ik dat. Sindsdien heeft sales altijd mijn “aandacht” gehad.

4.   Wat is er zo mooi aan sales?
Met name de opdracht (Yes!) en het vertrouwen krijgen van mensen die niet voor niets op de betrokken functies zijn gezet is mooi aan sales.
Daarbij moet je niet vergeten dat de klant niet alleen kiest voor software en dienstverlening. Voor de klant staat er veel meer op het spel: het belang van de projectgroep, het afdelingsbelang en de organisatiebelangen. De klant maakt in feite een keuze waarop hij/zij uiteindelijk ook persoonlijk wordt afgerekend. Dit legt de klant met het gunnen van de opdracht allemaal in jouw handen. En dat laatste maakt het vak ook zo bijzonder.

5.   En wat niet?
Op zich is het niet zo erg, maar je bent net zo goed als je laatste wapenfeiten. Altijd weer die race tegen de klok om zaken op tijd gecommuniceerd en opgeleverd te krijgen … het is een constante rush en je bent nooit klaar met het werk. Dit is leuk, verslavend zelfs, maar in combinatie met een jong gezin kan dit soms frictie opleveren. Het enige wat ik soms minder vind, is dat ik zo nu en dan thuis kom terwijl mijn zoon al slaapt.

6.   Wat onderscheidt sales van andere functies?
Je bent nooit klaar, zaken gaan nooit vanzelf. Je moet er altijd positieve energie in steken, wil je überhaupt goede resultaten boeken. Daarnaast heb je te maken met het totale speelveld rond het verdiepen in de klant (directie, projectgroepen, organisatie, processen), presentaties geven en diverse mensen oplijnen om de meest optimale oplossing te kunnen bieden en te implementeren. Daar komt dan nog de race met andere aanbieders en het onderhandelen met inkopers bij. Volgens mij zie je al deze werkgebieden en factoren niet zo snel samenkomen in andere functies.

7.   Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
Doelgerichte successen behalen. Voor zowel de klant als de leverancier. Ik draag graag bij aan een werkelijk goede oplossing voor de klant, zodat de business ook na de opdracht door blijft gaan. Om de gewenste resultaten te bereiken heb ik een heel makkelijke insteek: ik houd altijd in gedachten dat de klant met mijn oplossing rustiger moet kunnen slapen en eerder naar huis moet kunnen gaan.

8.   Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Elke deal is natuurlijk mooi, maar als je kijkt naar grootte kun je denken aan outsourcingdeals en het binnenhalen van de grootste nieuwe klant sinds 3 jaar als medewerker van een grote organisatie.
Voor mijn gevoel zijn dit echter niet de mooiste. Als je het hebt over de mooiste deals waarop ik ook terugkijk met een twinkeling in de ogen, denk ik meer aan deals die echt bovenmatig veel uitdaging boden. Zoals een “gelopen race” waarbij de handtekening al was gezet op een concurrerende offerte en dat je via cold calling en een bliksembezoek alsnog de opdracht krijgt.
Ook een mooie om aan terug te denken was als eerste account manager van een salesteam een nieuwe klant te scoren voor een volledig nieuwe propositie. Uiteraard zit er zo nu en dan wel een geluksfactor in en haal je vaak met de ondersteuning van een team de opdracht binnen, maar deze deals geven wel een goede “boost” en een motiverend steuntje in de rug als je weer eens voor een lastige uitdaging staat.

9.   Wat is je droombaan?
De huidige job (zoals aangegeven bij vraag één) is absoluut leuk en uitdagend. Als dit geen topbaan zou zijn, had ik natuurlijk voor iets anders gekozen.
De ultieme topbaan/droombaan is waarschijnlijk een combinatie van sales en vliegen (ik ben bezig met mijn brevet). Eigenlijk doe ik dit al: graag vertel ik (soms te) enthousiast bij klanten en prospects over onze HR-cockpits en de effectieve parallellen die daarin worden getrokken met echte cockpits.
Wellicht is het een idee om de salesgesprekken te combineren met een rondje vliegen. Hebben we meteen een leuke tool voor onderscheidend vermogen te pakken…

10.  Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.
Volgens mij kan ik de vraag niet beantwoorden in het kader van “belangrijker”.
Als je doorvraagt bij de klanten zie je dat ze vaak meer op gevoel (vertrouwen) beslissen en daardoor de opdracht “gunnen”.
Vervolgens zie je dat de klanten de ratio gebruiken om intern de keuze “te verkopen” en daaropvolgend de concurrenten met dezelfde ratio uitleggen waarom ze voor jou hebben gekozen.

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.