Sales in the spotlight: Rudy Spinola

Naam: Rudy Spinola
Functie: Business Development Manager bij Kahuna Network Solutions
Leeftijd: 29

1.  Wat is er leuk aan je huidige job?
Vooral de hoge mate van vrijheid om zelf vorm te geven aan mijn functie. Ik ben verantwoordelijk voor het in de markt zetten van een nieuwe dienst ‘Enterprise Security Management’. Productontwikkeling, Marketing en uiteraard Sales behoren tot mijn kerntaken.

2.  Wat was je eerste sales job?
Als een job het werk is wat je doet om geld te verdienen, was mijn eerste job die van handelaar. Op de middelbare school heb ik erg veel ‘lucht’ verhandeld.

Rond oud en nieuw had ik bij voorbeeld rond mijn 16de eens een goed idee. Ik haalde een bestellijst op bij een lokale vuurwerkhandelaar, maakte die na in een tekstverwerkingsprogramma en maakte alle omschrijvingen iets mooier. Een standaard siervuurwerkpakket werd zo bij voorbeeld ‘een Siervuurwerkpakket ‘extra bouquet’. Uiteraard betaalde je voor een ‘extra bouquet’ een hogere prijs dan voor een standaard pakket, terwijl ik het standaard pakket inkocht.

Ik kwam er al snel achter dat je met dit soort ideeën niet lang zou overleven. Maar goed, die nieuwe pc, of die mooie sportschoenen die ik van dit soort handeltjes kon kopen, maakte toen veel goed.

Mijn eerste echte full time sales job was bij Kahuna Network Solutions. Het bedrijf waar ik nu nog steeds werk. Dat heb ik 3 jaar gedaan.

3.   Hoe ben je in sales terecht gekomen?
In mijn studietijd werkte ik voor Intel als Retail Channel Rep. In die baan werd ik het land ingestuurd om bij Vobis en Dynabyte achtige winkels uitleg aan klanten en retail personeel te geven over waarom de ene processor beter was dan de andere. Al snel stond ik gewoon PC’s te verkopen in de winkel omdat ik van uitleggen en overdragen niet echt gelukkig werd.

Toen ik een aantal jaren later ging werken, ben ik begonnen als Project Manager. Voor die toentertijd veel te hoog gegrepen baan heb ik mezelf echt verkocht aan de twee directeuren van het bedrijf. Na een jaar voelde ik me daarin zo ongelukkig, dat ik ontslag heb genomen en ben gaan zoeken naar datgene wat ik echt leuk vond: sales.

Via een toenmalige vriendin ben ik toen bij een werving en selectiebureau terecht gekomen. Na een assessment kreeg ik 3 vacatures aangeboden. Uiteindelijk had ik gelijk een goed gevoel bij Kahuna door de vrijheid die daar geboden werd (ik kan nog weleens problemen hebben met autoriteit), de snelle doorgroeimogelijkheden en het nog altijd interessante Security werkveld. Na bijna zeven jaar Kahuna, gelden die waarden nog steeds en is het voor mij de perfecte cultuur om het salesvak in te bedrijven.

4.   Wat is er zo mooi aan sales?
Het allermooiste aan sales is het closen van een deal waarvoor je echt moeite hebt gedaan. Waarbij je van het genereren van de lead tot en met het krijgen van de opdracht en de vervolgopdracht (dan ben je pas echt binnen) elke fase samen met de prospect hebt doorlopen. Het gevoel wat je daarvan krijgt is heerlijk…  ‘The thrill of the kill…’

Daarnaast zijn de arbeidsvoorwaarden uiteraard ook heerlijk. Je bepaalt in principe je eigen salaris voor zo’n 40 tot 60 procent.

Boven alles staat dat sales is echt een karaktersport is. Het combineert doorzettingsvermogen, mentale weerbaarheid, intelligentie en skills. Prachtig!

5.   En wat niet?
In slechte tijden – en wie komt ze niet in zijn carrière tegen – ben je MEETBAAR. Je kunt je nooit eens verstoppen.

6.   Wat onderscheidt sales van andere functies?
Het feit dat je binnen het salesproces precies weet wat de beloning is en die ook krijgt als je jezelf richt op het resultaat. Je zult maar beleidsmaker zijn… dan wacht je in het beste geval zomaar jaren op de resultaten van je beleid. En tegen die tijd kan het zomaar zijn dat de volledige context is gewijzigd.

7.   Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
Om heel eerlijk te zijn: status. Ik wil altijd de beste zijn. Als ik eenmaal de beste ben doe ik rustig aan, dus het is voor mij ontzettend belangrijk uitgedaagd te worden. Ik heb daarom in de loop der jaren geleerd mezelf uit te dagen als er geen uitdagers zijn. Jezèlf doelen stellen speelt daarin een cruciale rol.

8.   Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Persoonlijk geloof ik in langdurige relaties met klanten. ‘Quick and Dirty’ zorgt er altijd voor dat je veel meer moeite moet doen dan als je voor de relatie gaat. Immers, je zult elke keer weer naar een nieuwe klant toe moeten.

Bij dit specifieke salestraject leek alles goed te gaan. Een grote internationale onderneming, waarbij de ICT vanuit Nederland wordt aangestuurd, wilde de verbindingen tussen verschillende vestigingen optimaliseren. In eerste instantie wilde de klant een oplossing waar ik niet achter stond. Ik heb ze dus ook ‘nee’ verkocht en aangegeven dat ze op het verkeerde spoor zaten in mijn ogen.
In eerste instantie hield dat in dat de klant dus niet verder met me wilde. Totdat hij tot inzicht kwam en me een maand later nog eens opbelde voor een gesprek. Op basis van een gedegen inventarisatie heeft Kahuna toen een oplossing ontworpen die volledig voldeed. ‘So far so good’. Echter, we overschreden ruimschoots het budget. De prospect was daar tot dan toe erg gesloten over geweest,  maar door een open attitude kregen we uiteindelijk wel het volledige inzicht. Toen heb ik de klant voorgesteld volledig inzicht te geven in mijn marges, met de opmerking dat we allebei de ‘schoorsteen wilden laten roken’, als hij inzicht zou geven in welke ‘potjes’ er beschikbaar waren. Op die manier hebben we samen de order verdeeld in 8 deeloffertes, zodat het project doorgang kon vinden zonder te bezuinigen op de kritieke functionaliteit die nodig was voor succes.

9.   Wat is je droombaan?
Mijn droombaan is het zijn van ondernemer. Mijn bedrijf. Mijn koers. Ons succes. Het lijkt me fantastisch om een bedrijf te starten, mensen met hetzelfde doel op te lijnen voor succes en hen vervolgens als collectief te zien uitgroeien tot het beste bedrijf in die markt. En dat kan in mijn ogen alleen als je het bedrijf en de mensen de kernwaarden en de juiste middelen meegeeft en vervolgens op het juiste moment loslaat. Net zo mooi als een zoon of dochter die boven zijn ouders uitgroeit…

En dan verkopen die handel en op een bootje in de Middellandse Zee gaan liggen…

10.  Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.
Gevoel. Ik ben van nature commercieel. Ik doe alles op gevoel. De eerste salesjaren heb ik puur op instinct overleefd. Wel is het belangrijk om te leren je gevoel onderbouwing te geven. Op die manier krijg je veel meer grip op het salesproces. Het ‘ratio component’ kan het verschil maken tussen een verkoper en een superverkoper.

Toch is het salesvak absoluut te leren voor mensen die dat gevoel van nature niet hebben, maar de vraag is of zij het ooit beter kunnen doen dan mensen die van nature commercieel zijn. Andersom geldt hetzelfde: probeer van mij maar eens een controller te maken…

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.