Sales in the Spotlight: Wieger Schenkel

Naam: Wieger Schenkel
Functie: Senior Sales Executive Large Accounts bij Torex Nederland
Leeftijd: 31

1. Wat is er leuk aan je huidige job?
Ik verkoop op dit moment hardware, software en services aan de grootse retailers van Nederland en enkele zelfs internationaal. Het leukste in mij huidige job is dat ik op meerdere niveaus disicion makers moet overtuigen van de kracht van onze oplossing. Sales cycles kunnen erg lang duren maar soms ook erg kort en dat is een goede en belangrijke afwisseling. Retail is een dynamische wereld waar alles draait om snelheid, verwachtingspatronen moeten dus goed gemanaged worden.

2. Wat was je eerste sales job?
Ik ben mijn professionele salescariere begonnen voor een grote Amerikaanse producent van copiers en printers. Na een traineeship van een half jaar ben ik begonnen als junior sales met cold calling en canvassen, zeg maar het hard selling, belletje trekken en voet tussen de deur (niet opgeven en geen nee van de klant willen horen). In de zes jaar daarna doorgegroeid naar Senior Sales waar ik als volwaardig gesprekspartner op meerdere niveaus oplossingen aandragen bij de grote bedrijven in Amsterdam Centrum.

3. Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Na mijn opleiding internationale handel ben ik als verkoper Italië gaan werken bij een bloemengroothandel op de bloemenveiling in Aalsmeer. Omdat dit fysiek een zwaar beroep was omdat je behoorlijk moest tillen terwijl je met een headset op je hoofd rond liep ben hier uiteindelijk op doktersadvies mee gestopt. Ik zag de weken daarna een advertentie op monsterboard staan waar een traineeship werd aangeboden bij een grote Amerikaanse leverancier van copiers en printers. Ik ben op gesprek gegaan en heb daar uiteindelijk zes jaar gewerkt. Het beste wat me tot nu toe op zakelijk gebied is overkomen, hier heb ik echt alles geleerd dat met sales te maken heeft!

4. Wat is er zo mooi aan sales?
De handtekening onder een overeenkomst! Het liefst een overeenkomst die heel veel geld oplevert zowel voor de company als persoonlijk, laten we eerlijk zijn! Maar tegelijkertijd ben ik wel van mening dat beide partijen een goed gevoel bij de deal moeten hebben. Ik vind het ook zeker een mooi gevoel dat je als sales de klant kunt overtuigen van jou oplossing en hierdoor de concurrent voor bent, dat geeft ook zeker een kick.

5. En wat niet?
Zeker in grote complexe trajecten en rollouts heb je met vele afdeling te maken zowel intern als extern. Hierdoor moet je veel managen en komen er veel operationele issues op de sales af . Je moet deze op tijd zien te tackelen. Tevens moet je als sales ook aan administratie doen en verslagen maken. Ik moet heel eerlijk toegeven dat deze werkzaamheden niet altijd de leukste zijn maar wel part of de deal. Oja, ik kan trouwens heel slecht tegen het verliezen van een deal. Hier ben ik echt weken ziek van.

6. Wat onderscheidt sales van andere functies?
Vrijheid en pressure. Met vrijheid bedoel ik dat je als sales je eigen tijd kunt indelen dat is soms wel prettig. Dit betekent in sommige gevallen dat je ook ’s avonds en in het weekend aan het werk kunt zijn om dingen af te ronden. Soms wordt er een behoorlijke druk gelegd op sales om de omzet een boost te geven, zeker de afgelopen tijd (er schijnt economische recessie geweest te zijn). Sommige mensen realiseren zich niet dat sales aan het begin staat van een proces, een proces dat uiteindelijk dient afgerond te worden met het versturen van een factuur, sterker, de factuur moet door de klant betaald worden. Hier draait een company op, en worden de salarissen van betaald, dit vergeten niet sales collega’s wel eens wanneer ze roepen: ”Daar gaan ze weer in hun strakke pakken met hun dikke auto’s een paar uur luchen”.

7. Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
Meerwaarde waarde verkopen, een klant echt overtuigen dat hij met jouw oplossingen zijn bedrijfsprocessen kan optimaliseren en daarmee efficiënter kan werken. Tevens vind ik het echt belangrijk om een relatie op te bouwen met de klant. Een langdurige relatie gebaseerd op wederzijds vertrouwen is echt goud waard. Iets wat ik geleerd heb van mijn huidige Countrymanager.

8. Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Mijn mooiste deal begon bij het zeggen dat we deal niet wilden hebben! Ik  moest een aanbieding doen bij mijn grootste klant (een groot Amerikaanse sportmerk met eigen winkels wereldwijd) en zij vroegen ons een aanbieding te doen voor het leveren van hardware en diensten voor al hun winkels in EMEA. Omdat ik de wensen en eisen van de klant wist en het timeframe waarbinnen het geheel afgerond moest worden heb ik (vijf voor twaalf) besloten een no bid uit te brengen. Wat er die nacht gebeurd is, is echt onbeschrijfelijk! We zijn met elkaar om de tafel gaan zitten en hebben met een team van mensen een plan van aanpak opgesteld waar beide partijen een goed gevoel over hadden. Uiteindelijk is er met man en macht, dag en nacht gewerkt om alles binnen vijf maanden af te ronden. Persoonlijk mijn mooiste en grootste deal tot nu toe! Komende week hebben we een meeting in New York om hetzelfde project daar ook te mogen uitvoeren.

9. Wat is je droombaan?
Teammanager van een formule 1 team. Snelheid en dynamiek. Daar heb ik veel affiniteit mee. Ik vind het een superjob wat teammanagers keer op keer presteren. Het continu motiveren van ruim honderd mensen, zorgen dat je mensen in keer op keer wisselende omgevingen elke race de volle 100% geven om hun rijder een podiumplaats te willen bezorgen. Tegelijkertijd heb je te maken met sponsoren van en snelle auto’s, mooie kleding en dure horloges je bent verplicht hun spullen te gebruiken, iets wat mij geen straf lijkt.

10. Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.
Zoals ik eerder al aangaf is een relatie op basis van vertrouwen goud waard. Klanten kopen uiteindelijk niet jouw product, maar klanten kopen jou, je enthousiasme. Uiteindelijk moet je wel een kloppend verhaal hebben. Ik denk dus 50/50.

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.