Sales Intuïtie rendabel

Klanten die wij spreken over onze workshop Sales Intuïtie vragen ons vaak hoe en of je de investering terugverdient. Dit is natuurlijk een veelvoorkomende vraag daar waar het training in het algemeen betreft.

Rekenmodellen gaan veelal mank of zijn altijd wel ter discussie te stellen. Voorbeelden uit de praktijk spreken wat dat betreft vaak veel meer. Onlangs liep ik zelf tegen zo’n mooi voorbeeld aan dat ik graag deel.

Wij waren in de eerste ronde geselecteerd door een middelgrote organisatie voor een salesoutsourcing contract. Er zouden 3 partijen naar de 2e ronde gaan. Die 2e ronde zou erg intensief worden. Intensief in de zin dat er heel wat werd gevraagd van de 3 aanbieders.

Documenten, referentiecases, referentiebezoeken, verschillende sessie waarin model, aanpak en propositie zou moeten worden toegelicht. En natuurlijk een uiterst uitgebreide offerte. Op zich prima, maar wel heel erg tijdrovend.

Maar goed, als verkoper weet je dat je tot het uiterste moet gaan om een nieuwe klant binnen te halen. Met volle inzet en overtuiging.

Maar na het 1e gesprek met het commercieel management van die organisatie vertelden al mijn zintuigen me dat ik hier niet aan zou moeten beginnen. Dat het op niets uit zou gaan lopen. Niet eens zozeer dat er een slechte sfeer hing. Ook ontbrak het niet aan de persoonlijke ‘klik’.

Nee, het was een algeheel gevoel dat ik bij dit traject had. Een gevoel dat me steeds weer vertelde ermee te stoppen. Ook toen we een uitnodiging kregen om deel te nemen aan de 2e ronde.

Ik besloot mijn sales intuïtie te volgen en belde deze organisatie op met de boodschap dat wij besloten hadden onszelf terug te trekken. Met pijn in mijn hart, want wie wijst er nu een potentiële grote klant af?

Nu, enige tijd later, heb ik begrepen dat deze organisatie, na de gehele uitgebreide 2e ronde te hebben doorlopen met de 2 andere overgebleven aanbieders, heeft besloten toch maar af te zien van een sales outsourcing constructie. Door tegenstrijdige belangen en interne politieke spelletjes hebben ze besloten voorlopig op de ‘oude voet’ verder te gaan.

Achteraf is natuurlijk makkelijk praten. Maar mijn voorgevoel heeft ons ongeveer 5 mandagen en een hoop bijkomende kosten bespaart. Dagen en geld dat we nu ergens anders aan hebben kunnen besteden.

Need I say more?