Sales outsourcing voor startups

Nogal eens wordt mijn bedrijf SalesXeed benaderd door startups omdat ze hun sales willen uitbesteden. Helaas denken ze vaak dat ze hun sales op basis van enkel commissie uit kunnen besteden.

Deze gedachte komt meestal voort uit hun eigen praktijk situatie, namelijk dat ze geen budget hebben, of in ieder geval niet voor sales.

Al eerder liet ik weten hoe ik over no-cure-no-pay constructies denk. Maar daar komt in een startup situatie nog eens bij dat er helemaal geen referentiekader is. Er zijn nog geen klanten, nog geen referenties, nog geen ervaring met de salescyclus.

Enerzijds kun je zeggen dat het raar is dat bedrijven wel budget vrijmaken om een product of dienst te ontwikkelen en niet om het vervolgens te verkopen.

Anderzijds is er nog helemaal niets bekend over het salesproces. Er is dus nog helemaal geen inzicht in hoe het aan wie verkocht moet gaan worden. Die onzekerheid maakt het niet erg aantrekkelijk voor een sales outsourcing partij om het op basis van enkel commisie te gaan doen.

Maar veel belangrijker is dat het voor de startup zelf ook een verkeerd startpunt is. Als er nog helemaal niets verkocht is hoe weel je dan wat je aan het uitbesteden bent?

De oplossing is om de eerste klanten zelf te gaan werven. Dan leer je direct de markt kennen. Je leert hoe het salesproces voor jouw specifieke product eruit ziet. Als je daarna wilt uitbesteden weet je tenminste waar je het over hebt.

Ja maar, zeggen sommigen dan, wij hebben helemaal geen sales kennis in huis en ook die eerste klanten binnenhalen lukt ons niet. Tja, dan zul je toch echt budget moeten creëren om die kennis in huis te halen. Interim sales is dan bijvoorbeeld een mooie oplossing, om even voor eigen parochie te preken.