Salesboek: Acquireren is een werkwoord

Marcel Hoefman is salestrainer en schreef een prima boek over sales, ‘Acquireren is een werkwoord’. In dit boek ligt de nadruk op het binnenhalen van nieuwe klanten, en dan met name de eerste fase van het salesproces, het leggen van het initiële contact.

Marcel legt de nadruk op de conventionele manier van lead generatie, namelijk cold calling. Met de boodschap dat deze manier nog altijd werkt. Met bovendien de kritische noot dat al die nieuwe manieren van sales wel interessant klinken maar nog te vaak weinig resultaat opleveren.

Hij noemt het heel mooi ‘wegduikgedrag’, als verkopers de hele dag al twitterend aan hun online zichtbaarheid werken. Daar heeft hij ook wel een punt. Ik ben alleen bang dat de tijd hem in gaat halen. Hij geeft weliswaar aan dat die nieuwe manieren van lead generatie toegepast moeten worden maar vooral naast de conventionele aanpak en niet in plaats van de conventionele manieren.

Marcel geeft aan dat cold calling nog altijd prima resultaten oplevert mits goed voorbereid en uitgevoerd. Hoe dit te doen beschrijft jij uitgebreid in zijn boek. Dat is daarmee een prima handleiding voor verkopers die deze conventionele manier toe (moeten) passen.

Kortom, een prima boek voor wie zich in sales wil verdiepen, voor wie de basis van lead generatie (nog) eens goed wil doornemen. Voor de meer ervaren verkopers wellicht een mooie opfrisser maar die zullen niet heel veel nieuwe inzichten tegenkomen.