Salesboek: Ik begrijp waarom ik verkoop, dus ik verkoop beter

Willem Verbeke en Maarten Colijn leverden onlangs een nieuw boek over sales af met de titel “Ik begrijp waarom ik verkoop, dus ik verkoop beter”, met als ondertitel: “Hoe succesvolle verkopers het gedrag van klanten begrijpen en beïnvloeden”.

Een draak van een titel, wie bedenkt dat, vraag ik me af. Maar het was toch vooral de ondertitel die mij nieuwsgierig maakte. Al heb ik bij beide auteurs zo mijn scepsis omdat zij sales toch vooral hoogdravend wetenschappelijk benaderen en ikzelf meer van de praktijk en de menselijke kant ben. De kaders zijn gezet, laten we gaan lezen.

Het boek maakt de belofte van de ondertitel niet helemaal waar maar doet iets veel mooiers. In plaats van de lezer het gedrag van de klant te laten begrijpen en zo mogelijk beïnvloeden geeft het boek heel veel inzicht in de verkoper zelf.

Sociale intelligentie
Sociale intelligentie is eigenlijk waar dit boek over gaat. Ben je als verkoper in staat om vanuit de optiek van je klant te kijken. Ben je in staat om de motivatie en de drijfveren van je klant te ‘lezen’?  Dat leggen ze zowel wetenschappelijk maar zeker ook praktisch uit in dit boek.

Een prachtig stuk in dit boek gaat over de invloed van schoonheid op prestaties. Verkopen mooie verkopers meer dan lelijke? Daar wordt geen concreet antwoord op gevonden. Wel blijkt dat mooie mensen als succesvoller worden gezien. Als mannen in het gezelschap zijn van mooie vrouwen  wordt hun dopaminesysteem geactiveerd waardoor ze minder rationeel, lees impulsiever worden.

Maar ook wordt ingegaan op het gedrag dat vrouwen onderling vertonen als ze met elkaar concurreren. Door een dan stijgend testosteron gehalte zullen vrouwen al meer hun best doen om niet te verliezen. Wat betekenen genoemde zaken voor de samenstelling van je salesteam? Interessante materie, wat mij betreft.

Een ander hoofdstuk behandelt hechtingsstijlen en de angst voor afwijzing. Door je eigen hechtingsstijl te herkennen krijg je meer inzicht in jouw manier van hoe je met afwijzing omgaat. Ook hier wordt de link gelegd naar sociale intelligentie en inzicht hebben in jezelf.

Must-read?
Voor wie is dit boek nu eigenlijk geschreven? Wie moet dit lezen? Naar mijn mening moeten salesmanagers en verkopers die verdieping zoeken dit boek zeker op hun lijst zetten. Is het een must-read? Ja, eigenlijk wel. Hoewel het boek naar mijn mening nog steeds een ietwat te hoog wetenschappelijk gehalte heeft staat het toch boordevol zaken die uniek en meer dan interessant zijn. Dit boek geeft de hedendaagse sales absoluut nieuwe inzichten. Vooral in zichzelf!