Salesboek: Onderhandelen als het heet wordt.

George van Houtem leverde al eerder een boek af over onderhandelen en vond het tijd voor een nieuw boek. In dit boek ligt de nadruk op situaties waarin er veel druk is of waarin de ene partij de andere onder druk zet. De titel, “Onderhandelen als het heet wordt“, dekt dan ook prima de lading.

Van Houtem deelt veel van z’n eigen tips maar heeft ook een aantal bekend toponderhandelaars geïnterviewd, zoals bijvoorbeeld: Jaap de Hoop Scheffer, Alexander Rinnooy Kan en Peter Wakkie.

Het leuke daarvan is dat er situaties geschetst worden die wij als verkopers zelden tegen zullen komen, misschien wel nooit. Maar dat neemt niet weg dat we er wel heel veel van kunnen leren. Al is het maar om inzicht te verkrijgen.

Er worden verschillende situaties behandeld waarin emoties een overduidelijk rol spelen en veel invloed hebben op het proces. Soms betreft het gespeelde emoties om de ander van z’n stuk te brengen of te beïnvloeden. Vervolgens beschrijft Van Houtem uitgebreid hoe hier mee om te gaan en hoe er op te reageren.

Het biedt geen concrete handvatten die we als verkoper direct in de praktijk kunnen brengen maar zo is het boek, naar mijn mening, ook niet geschreven of bedoelt. Als je het boek leest om meer inzicht in complexe onderhandelsituaties te krijgen dan zit je goed. Die verkregen inzichten vertalen zich dan vanzelf naar je eigen praktijk.

Wat mij betreft een bijzonder leerzaam boek dat vooral meer inzicht geeft in ‘hete’ onderhandel situaties. Een aanrader voor verkopers die regelmatig in lastige onderhandelingen zitten.