Salesmanagers moeten meer coachen

Recent uitgevoerd onderzoek laat zien dat 91% van de verkopers vindt dat coaching en feedback de meest belangrijke sales management eigenschap is. Enige opmerking bij dit artikel is dat er geen bron wordt vermeld. Desalniettemin kan ik deze stelling alleen maar onderschrijven en daarom neem ik ‘m graag over.

De praktijk echter laat, naar mijn ervaring, een heel ander beeld zien. Talloze salesmanagers spenderen (te) veel tijd op kantoor. Met intern geneuzel en interne vergaderingen die niets met sales van doen hebben.

Terwijl een salesmanager in mijn optiek juist zoveel mogelijk met het team mee op pad zou moeten gaan. De genoemde stelling onderschrijft dat ook. Want coachen en feedback geven doe je in het veld. Meegaan naar klanten dus en op de terugweg in de auto de afspraak samen bespreken. Daar worden salesmensen beter van! En dat zou de taak van een salesmanager moeten zijn, het team beter maken.

Anders blijft er niets over dan kille omzetcijfers op basis waarvan salesmensen dan beoordeeld worden. Wat op zich prima is, het gaat bij sales toch uiteindelijk om omzet maken. Alleen hebben we geen sales management nodig om die beoordeling te kunnen doen. De cijfers spreken immers voor zich.

De sales manager is er juist om die cijfers te duiden. Nog belangrijker om ze te verbeteren! Daarvoor zullen salesmanagers dus met hun mensen aan de slag moeten. In de praktijk welteverstaan!