Salesoutsourcing vs business model

Sales Outsourcing (ook wel SalesBPO) begint zo langzaam ook in Nederland een vlucht te nemen. Het begrip begint steeds meer geaccepteerd en bekend te raken. Op zich is dat prima, maar daar kleven (natuurlijk) ook wel wat neveneffecten aan.

Eerder schreef ik al over de criteria voor salesoutsourcing. Maar ik kom erachter dat ik er eigenlijk 1 aan toe moet voegen. De potentiële klant voor sales outsourcing dient zijn eigen business case heel erg goed te kennen. En daar gaat het in de praktijk nog wel eens mis.

Afgelopen weken heb ik met een aantal partijen om tafel gezeten omdat ze aangaven hun sales te willen outsourcen. Een aantal maal viel me op dat ze hun eigen business case niet kenden of, erger nog, zwaar overschatten.

 

Als wij met een partij om tafel zitten in de verkenningsfase zoeken we altijd zo snel mogelijk naar de business case van die partij. Als eerste willen we inzichtelijk hebben of salesoutsourcing überhaupt een oplossing voor hen kan zijn. En net zo belangrijk of we tot een model kunnen komen dat voor beide partijen rendabel is.

Veel partijen zijn lyrisch over hun eigen propositie. Op zich is dat natuurlijk prima, als je zelf al niet in je eigen product gelooft, waarom zou een ander dat dan wel doen. Maar je zult wel altijd rationeel tegen de business case aan moeten blijven kijken.

Ik ben ongeveer een jaar terug tegen een partij met een geweldig product ‘aangelopen’. Ik geloofde (en nog steeds) heilig in dat product. Toch zijn we niet tot een samenwerkingsmodel gekomen. Heel even heb ik me mee laten slepen door alle potentie die dit product heeft. Maar uiteindelijk ben ik toch gewoon een business model gaan bouwen. Toen we dat niet voor beide partijen rendabel kregen heb ik het, tegen mijn enthousiasme in, af moeten blazen. Heel erg jammer, maar zakelijk gezien de enige juiste beslissing.

Die ervaring heeft me wel geleerd om steeds weer zo snel mogelijk te zoeken naar een wederzijds rendabel model. Is dat niet te bewerkstelligen dan trek ik snel de stekker eruit. Anders ben je elkaars tijd en energie aan het verdoen.

Niet iedereen begrijpt of waardeert dat direct. Maar als we uitleggen waarom we die beslissing nemen en die beslissing ook onderbouwen dan is er meestal wel begrip. Sommige partijen gaan aan de hand daarvan zelfs opnieuw nadenken over hun eigen business model.