Slimme inkopers

Enige tijd terug mocht ik een groep inkopers ‘vermaken’ met wat verhalen en inzichten over sales. Doe voor hen was om eens iemand van ‘de andere kant van de tafel’ te spreken om zo meer inzicht te verkrijgen.

Slim natuurlijk. Deze inkopers hadden dagelijks te maken met verkopers en eens in de zoveel tijd besteden ze aandacht aan hun ‘tegenpartij’. Ze volgen zo nu en dan een sales training en ze nodigen sporadisch mensen uit de sales uit voor een lezing. Deze keer hadden ze mij uitgenodigd om eens wat over het salesvak te vertellen.

Wat tijdens de levendige discussie steeds naar voren kwam was hun constatering dat veel verkopers maar niet wilden begrijpen wat de inkoper van de klant nu eigenlijk wil bereiken. Dat verkopers maar niet willen doorgronden wat er echt bij de klant speelt.

Dat stuitte mij natuurlijk tegen het zere been. Maar ze hadden wel een punt. Zij ervaren dit tenslotte in hun dagelijkse werkzaamheden.

Ik kom ook maar weinig verkopers tegen die zich verdiepen in de inkoopprocessen. Laat staan dat ze een training voor inkopers volgen of een lezing bijwonen van een inkoper.

Tegelijkertijd meen ik ook niet dat alle inkopers zo bezig zijn met ‘de tegenpartij’ als deze groep. Maar toch.

Wat verder naar voren kwam is dat deze inkopers genieten van sales die echt de onderhandeling ingaan en er een ‘mooi spel’ van maken. Een spel zonder persoonlijke emoties maar wel op het scherpst van de snede.

Ze gaven aan respect te hebben voor verkopers die hun vak beheersen en deze ook meer te gunnen. Andersom vice versa…….