Social selling: offline vs online imago

Onlangs was ik op zoek naar ondersteuning op een specifiek online vakgebied. Dus waar zoek je dan? Precies: online! Bijna automatisch kwam ik terecht bij iemand die ik al op social media volgde en die bij mij altijd een bijzonder goede indruk wekte. Ik kende deze specialist overigens slechts online.

Ik las geregeld (blog)artikelen van deze specialist en was altijd onder de indruk van hoe vrijelijk kennis er ervaring werden gedeeld. Bovendien leek het te gaan om iemand die ‘deugde’. Waarmee ik bedoel te zeggen dat het iemand leek te zijn die gewoon tof was.

Social selling werkt dus
Het was voor mij juist dat totaalplaatje waardoor ik er niet over peinsde om verder te gaan zoeken, ik had mijn specialist gevonden. Ik keek er zelfs naar uit om fysiek kennis te gaan maken met iemand die ik slechts online kende.

Kortom, het bewijs dat social selling werkt. Immers leidde het online opgebouwde imago tot een directe lead. Tenminste, als je online imago spoort met je offline imago. Wat in dit geval niet het geval bleek te zijn.

Wat ging er mis? Op basis van de goede indruk die ik had legde ik online contact, schetste de situatie en vroeg of we een afspraak konden maken om kennis te maken en in kaart te brengen hoe een en ander aan te vliegen.

Als response kreeg ik niet meer dan een uurtarief, de algemene voorwaarden en  de vraag naar welk adres de factuur mocht worden gestuurd. Dat was in geheel niet in lijn met hetgeen ik verwachtte. Dus schreef ik een email terug dat ik met mijn bedenkingen.

Daar kwam nog wel een keurig formeel antwoord op met bovendien een compleet verkeerde aanname over hetgeen ik nodig dacht te hebben. Kortom, er werd niet de moeite genomen er achter te komen wat ik nodig had. En zo eindigde deze lead.

Ook met social selling moet er nog steeds verkocht worden
Had deze situatie voorkomen kunnen worden? Ja en bovendien heel makkelijk ook. Als je zoveel tijd en energie steekt in je online imago dan is het wel enorm zonde als al die effort zo makkelijk verloren gaat.

Bij online contact bestaat nu eenmaal de kans dan mensen elkaar niet direct goed begrijpen. Misschien had ik mijn situatie verkeerd of onvolledig uitgelegd. Dat kan gebeuren. Beter was dus geweest om een online aanvraag telefonisch op te volgen om de informatie te verifiëren en mogelijk aan te vullen. Zo wordt miscommunicatie voorkomen. Zelfs na mijn tweede mailcontact had er gebeld kunnen worden om de ontstane situatie vlot te trekken.

Social selling is een prachtig instrument om in te zetten. Zeker in de eerste fase van het salesproces, het leggen van de initiële contacten. Wat is er nu mooier dan klanten die als ‘vanzelf’ op je af komen? Zo vanzelf is dat natuurlijk niet, daar is heel veel tijd en energie in gaan zitten om een online imago op te bouwen.

Een potentiële klant die zichzelf (online) meldt geeft daarmee aan te willen kopen. Maar dan moet er vanzelfsprekend natuurlijk nog wel steeds verkocht worden. Je weet wel, inventariseren wat de klant echt wil, wederzijds vertrouwen verder uitbouwen, een passend voorstel doen en dan de opdracht krijgen.