Sterk onderhandelen

De afgelopen periode bereikten mij veel vragen over onderhandelen. Misschien dat dit komt doordat veel sales nog wat deals moeten sluiten? In ieder geval kwam het onderwerp ‘ineens’ veelvuldig ter sprake. Meestal met de vraag om een paar slimme tips en trucs.

De beste tip heb ik ooit al eens gegeven. Elke onderhandeling ingaan met de instelling dat je bereid bent de deal te verliezen. Doe je dat niet, dan maak je jezelf ‘kwetsbaar’ en daarmee minder sterk. Vanuit een onderhandelingsoogpunt gezien. Er is niets mis met kwetsbaarheid tonen.

Persoonlijk ben ik een voorstander van sterk onderhandelen. Met de zojuist genoemde bereidheid als basis. Een beetje bluf erover heen en daarmee zet je jezelf als een sterke onderhandelaar neer. Gewoon brutaal uit je ogen kijken en af en toe je mond houden. Wat?

Ja, je mond houden. Dat is wat er vaak mis gaat. Verkopers worden zenuwachtig als er druk op de onderhandeling komt te staan. En vanuit die zenuwen gaan ze praten. Of eigenlijk zwetsen, doelloos vertellen. Heerlijk voor de andere kant van de tafel, die luistert wel hoor….

Soms is het ijzersterk om iemand strak in de ogen te kijken en niets te zeggen. En dat vervolgens gewoon een hele lange tijd vol te houden. Let wel, in zo’n situatie lijkt 10 seconden een hele lange tijd. Maar daarmee zet je jezelf wel neer overigens.

De allersterkste manier van onderhandelen is overigens niet onderhandelen. Gewoon tegen de klant zeggen, dit is het aanbod en daar onderhandel ik niet over. Weer strak kijken en je mond houden…..

Toch hebben veel mensen moeite met onderhandelen. Veelal omdat ze het moeilijk vinden om tijdens een onderhandeling ‘hard’ te zijn. Stap daar over heen en realiseer je dat de ‘tegenpartij’ waarschijnlijk met hetzelfde worstelt. Tenzij het een professionele inkoper is…

De makkelijkste manier van onderhandelen is overigens ook om het niet te doen. Vanzelfsprekend closen noem ik dat.