Target

Er is in de regel veel discussie over OTE (On Target Earings) salarissen. Discussie over de verhouding vast/variabel. Discussie over hoe hoog het OTE zou moeten zijn. En veel discussie over welke componenten in het salarispakket nu wel en niet als motivatiemiddel zouden moeten dienen.

Veel sales schermen met hun OTE salaris. Maar halen ze het ook daadwerkelijk? Wat heb je aan een hele hoge bonus bij het behalen van je target als je het toch niet haalt? Niets toch?

Maar ook werkgevers schermen met enorme provisieregelingen. Mijn eerste vraag is dan altijd hoe hoog het target is en hoeveel mensen dat target overschrijden. Als het antwoord op dat laatste 0 is dan is het verder waardeloze informatie.

Het bepalen van de hoogte van een target is overigens bijzonder lastig. Een target moet in mijn ogen ambitieus maar haalbaar zijn. En daar moet dan de bonus ook op zijn afgestemd. Het stellen van onhaalbare targets met daarbij behorende idioot hoge bonussen hebben naar mijn mening alleen maar een demotiverend effect.

Dan maar beter een ‘normaal’ target dat gehaald wordt en een ‘normale’ bonus die daarbij hoort. De enorme bonusbedragen kun je dan ‘bewaren’ voor de overscore.

Overigens hebben veel bedrijven nog steeds moeite met het bepalen van de targets. Veelal wordt er gekeken naar voorgaande jaren. Maar ook zaken als de huidige stand van de economie en de branche situatie spelen een rol. Ook kun je targets individualiseren. Dus meer ervaren verkopers een hoger target en meer juniore verkopers een iets lager target. Of targets afhankelijk laten zijn van het portfolio dat iemand onder zijn/haar hoede heeft.

Er is ook geen regel te geven op hoe de hoogte van een target te bepalen. Dat maakt het ook zo lastig. Wellicht daarom dat het zo vaak mis gaat.