Team samenstelling

De afgelopen periode liep ik meermaals tegen hetzelfde aan. Namelijk commercieel verantwoordelijken die me vertelden dat ze de strategie van hun salesteam af lieten hangen van de sales die ze in huis hebben.

Met andere woorden, eerst gingen ze kijken wat voor verkopers ze in huis hebben om aan de hand daarvan te bepalen hoe hun team in te delen en welke sales strategie uit te zetten.

En erger, aan de hand van de kwaliteiten die ze al in het team hadden gingen ze werven en selecteren naar nieuwe mensen. Er was dus geen ideaal profiel, maar een ‘veranderlijk’ profiel. Ze keken bij het werven en selecteren van nieuwe mensen naar kwaliteiten die in het huidige team ontbraken.

Dat klinkt op het eerste gehoor natuurlijk heel doordacht. Maar het zo ontzettend kort door de bocht en op de korte termijn gericht.
 
Je begint toch eerst met het bepalen van je doelstellingen. Wat wil je in welke hoeveelheid aan wie verkopen. En hoe wil je dat doen. Pas daarna ga je kijken met wie. Je laat je sales strategie toch niet afhangen van de verkopers die je hebt. Je past er eventueel alleen de tijdelijke doelstelling op aan.

Stel dat je bepaalt wat voor sales je nu in huis hebt. Dat je daar vervolgens je plan op aan past. Als er dan een verkoper de organisatie verlaat kun je weer helemaal opnieuw beginnen. Moet je die ene persoon weer gaan vervangen, met zijn of haar specifieke kwaliteiten. En zo blijf je dan bezig elke keer als iemand besluit z’n carrière elders voort te zetten.

Maar het betekent ook dat je elke keer opnieuw moet nadenken over je hele strategie, want je weet natuurlijk maar nooit of je iemand ‘precies’ kunt vervangen.

Is het dus niet beter om eerst je plan te maken en daarna pas de personele invulling te bepalen? Dat je dan zit met mensen die niet in het profiel passen is een tijdelijk probleem. Dat moet je dan oplossen of tijdelijk accepteren. Je neemt afscheid van mensen die niet passen. Maar beter natuurlijk is dat je ze middels training en coaching op het ‘juiste’ niveau brengt.  Lukt dat niet, dan kun je altijd nog extreme maatregelen treffen.

Of zou het komen doordat het management zelf ook een korte termijn visie heeft?