Topverkoper

Mensen vragen mij vaak wat de kenmerken van een topverkoper zijn. Meestal doelen ze dan op persoonlijk kenmerken. Denk hierbij aan empathie, doorzettingsvermogen, flair, charisma etc..

Er is nog een andere invalshoek hoe een topverkoper te kenmerken. Je kunt sales mensen namelijk ook op een andere manier ‘indelen’. Mensen met een hoog activiteitenniveau en mensen met een hoge conversieratio.

De topverkoper ‘scoort’ op beide vlakken heel hoog.

Enerzijds zijn er mensen die heel veel activiteiten ontplooien. Mensen die dus heel veel doen. Hard werken, zo je wilt. Verkopers dus die veel verschillende sales cycli hebben lopen.

En je hebt mensen die een heel hoog scoringspercentage hebben. Verkopers die dus een hele hoge conversieratio laten zien. Zij zetten veel van hun lopende sales cycli om in een deal!

De topverkoper doet beide. Dus heeft dus veel salescycli lopen en scoort daar ook een heel hoog percentage van.

Voor salesmanagement is het belangrijk te weten van de individuele teamleden wie in welke groep valt. Want de 1 moet je aanzetten tot meer activiteit en de ander moet je helpen om het scoringspercentage omhoog te krijgen.

En soms moet je mensen het 1 wat minder laten doen om zo wat meer aandacht aan het ander te kunnen schenken. Denk hierbij bijvoorbeeld aan mensen die ‘als een kip zonder kop’ heel hard werken. Die zouden beter even gas terug kunnen nemen om zo wat meer kwaliteit toe te voegen.

Voor individuele verkopers is het ook belangrijk om te weten hoe zij zelf ‘scoren’. Immers, dan weet je waar je meer aandacht op moet richten.