Uitonderhandeld

Soms ben je klaar met onderhandelen en volgt de ondertekening van het contract. En soms ben je klaar met onderhandelen en blijft de handtekening uit. De eerste situatie is natuurlijk het gedroomde scenario. Je doorloopt je salescycle, onderhandeld over het contract en uiteindelijk wordt de overeenkomst getekend.

Maar er zijn situaties waarin je wel klaar bent met onderhandelen en er toch geen handtekening volgt. Namelijk in die situaties waar de onderhandelingen niet tot een concept contract hebben geleid dat voor beide partijen aanvaardbaar is.

De vraag is hoe stel je vast wanneer dat punt is bereikt. Zowel de verkoper als de inkoper hebben voorafgaand aan de onderhandeling hun bandbreedte bepaald, tenminste als het goed is. Liggen die (te ver) uit elkaar dan ontstaat de situatie waarin je niet tot elkaar kunt komen.

Moet je ijzig vasthouden aan je vooraf bepaalde bandbreedte? Ik meen van wel, waarom stel je ‘m anders vast. Nog los van de situatie waarin je een ‘van hogerhand’ opgelegde onderhandelingsruimte hebt meegekregen.

Onderhandelingsruimte is er ook niet voor niets. Het zorgt ervoor dat er geen deals worden gedaan die geen of te weinig rendement opleveren. Dat kan weliswaar deals kosten, maar als de ruimte juist bepaald is kan het alleen maar onrendabele deals kosten.

Er zijn echter situaties denkbaar waarin je toch door je onderhandelingsruimte heen gaat. Bijvoorbeeld omdat die klant van strategisch belang is. Of omdat het veroveren van marktaandeel belangrijker is dan rendement. Of omdat de deal vele (wel rendabele) cross-sell mogelijkheden met zich mee brengt. En zo zijn er best meer redenen denkbaar.

Hoe om te gaan met situatie waarin je eigen onderhandelingsruimte ‘op’ is. Mocht je toch besluiten om buiten je eigen bandbreedte te gaan doe dat dan niet zomaar. Zorg dat er altijd ‘iets’ voor terug komt. Laat ook de klant water bij de wijn doen.

En speel ‘het spel’. Zorg dat die klant weet dat je buiten de eigen bandbreedte gaat. Geef het niet zomaar weg, maar vertel dat je dat eerst moet overleggen, herberekenen of overdenken. Laat de klant ‘voelen’ dat je iets extra’s voor hem/haar doet! Zo behouden die extra’s ook die extra waarde.

Het moge overigens duidelijk zijn dat onderhandelingen niet alleen over de prijs gaan. Korting weg geven kan iedereen. Onderhandelen gaat over het totale plaatje, prijs is daar slechts een onderdeel van.