Wat onderscheidt verkopers?

Een vraag die al talloze malen is gesteld en beantwoord. Er is alleen niet een eenduidig antwoord op te geven. Dat zal ik dus ook niet proberen te doen. Ik zal de voor mij de belangrijkste onderscheidende kenmerken van een verkoper proberen samen te vatten.

Een verkoper staat altijd ‘onder druk’. Namelijk de druk van de verkoopdoelstelling of target. Een verkoper moet dus altijd presteren, dat wil zeggen, omzet binnenhalen. Zijn bonus en zijn baan zijn van zijn prestaties afhankelijk. Een verkoper zonder omzet verdient geen bonus en zal op termijn ook zijn baan kwijt raken. Hoewel er natuurlijk steeds meer beroepen zijn met een resultaat afhankelijke component in het salaris. In veel gevallen heeft een verkoper een 40% resultaat afhankelijke salariscomponent. Dat brengt druk met zich mee. Om nog maar niet te spreken over de druk die collega’s en de organisatie op de verkoper uitoefenen als het resultaat achter blijft. De echte verkoper houdt van deze druk, heeft het zelfs nodig om optimaal te kunnen presteren. Daarin verschillen verkopers van ‘anderen’.

Daarnaast speelt geldingsdrang een belangrijke rol. Verkopers willen deals sluiten voor de kick en het gevoel van voldoening. Niets mooier dan terug op kantoor komen met een grote order in je tas. Schouderklopjes en complimenten zullen je deel zijn. De echte verkoper heeft dat nodig.

Verkopers kunnen ook niet van 9 tot 5 op kantoor zitten, achter een scherm, ze moeten ‘naar buiten’. Noem het vrijheid. Laat je niet verleiden tot de gedachte dat ze dus maar wat doen. Af en toe een afspraak, veel lunchen, laat beginnen en vroeg naar huis. Wat we nooit zien is de verkoper die tot ’s avonds laat nadenkt over hoe het gesprek van de volgende dag aan te pakken. De gemiddelde verkoper maakt meer uren dan in zijn arbeidscontract staan.

Het laatste grote verschil met ‘de rest’ is het feit dat het bij verkopen draait om timing. Dat ene telefoongesprek, die ene afspraak, die presentatie, die moet helemaal top gaan. Het draait bij verkopen om momenten. Als je dat ene telefoongesprek op 200% draait en de rest van de dag op 70 draait kun je een uitstekend resultaat neerzetten. Het gaat er dus om, om er te staan op de momenten dat het nodig is. Een verkoper werkt dus met enorme piekbelastingen. Sta je er op de momenten dat het nodig is en ben je de rest van de tijd minder scherp dan komt de omzet ook. Een echte verkoper zorgt dat hij er helemaal staat op die belangrijke afspraak en leunt de rest van de dag een beetje achterover. Dat wordt soms naverbranden genoemd.

Dekt deze beschrijving het hele verhaal. Nee hoor. Maar het zijn wel die zaken die ik erg onderscheidend vind als het om verkopers gaat.