Werving en selectie van sales zelf doen of juist uitbesteden?

Werving en selectie van sales uitbesteden? Nee hoor, dat doen we zelf wel. Veel goedkoper en bovendien, zo moeilijk is het allemaal niet meer tegenwoordig met al die social media.

Dit horen we steeds vaker van bedrijven waar we mee in gesprek zijn over sales recruitment. Deels hebben ze ook wel een punt. Maar deels ook weer vaak niet.

Het voordeel dat social media met zich meebrengen ligt namelijk vooral op het vlak van de werving, het vinden van potentiele kandidaten. Voor wat betreft de selectie spelen social media een veel kleinere rol.

Werving
Voor de werving van potentiele nieuwe accountmanagers helpt het natuurlijk als bedrijven zelf online veel lawaai maken voor de betreffende vacature. Als ze dan ook nog hun eigen werknemers en netwerk inzetten zal er in de praktijk nog een groot bereik worden behaald ook.

Het is alleen wel een reactie aanpak. De vacature wordt zo breed mogelijk uitgezet en dan is het hopen dat de juiste kandidaat deze vacature ziet en er ook nog op reageert.

Er zijn maar weinig bedrijven die met het profiel onder de arm actief op zoek gaan naar de meest geschikte kandidaat. Het blijft dus in de meeste gevallen afwachten wie er reageert en hopen dat daar dan net een geschikte kandidaat tussen zit.

Selectie
Na de werving van potentieel interessante kandidaten volgt het proces van de selectie. Social media helpen nu nog slechts bij het doorlichten van de kandidaten.

De eerste grove selectie kan prima worden gedaan door mensen zonder vakinhoudelijk kennis. Op basis van de presentatie van een kandidaat en haar of zijn CV kun je relatief eenvoudig een eerste grove selectie maken.

Maar de stappen die daarna volgen vergen kennis van en ervaring met het salesvak. Ditzelfde geldt trouwens exact zo voor elk willekeurig ander vakgebied. Salesbloed ruiken kan alleen als je van dezelfde bloedgroep bent. Uitzonderingen daar gelaten.

Dat proces van de juiste sales kwaliteiten selecteren laat je dus over aan iemand uit het vakgebied. Iemand die direct doorziet wat voor verkoop-vlees er in de kuip zit. Het vak van een verkoper is om te verkopen. Ze zullen toch op z’n minst zichzelf wel kunnen verkopen? Iemand met sales kennis zal zich veel minder snel knollen voor citroenen laten aanpraten.

De salesmanager is dan dus de aangewezen persoon om deze taak te vervullen. Mits zij of hij daar voldoende tijd voor heeft natuurlijk.

Bovendien kan dan het probleem ontstaan van tunnelvisie. Tenzij er meer salesmanagers binnen het bedrijf betrokken zijn bij het selectie proces.

Uitbesteden dus?
Het voordeel van een goed bureau is dat ze actief op zoek gaan naar kandidaten die het gewenst profiel zo dicht mogelijk benaderen. Juist deze actieve aanpak leidt tot een hogere kans dat de ideale kandidaat gevonden wordt.

Ook kandidaten die in beginsel niet ‘in de markt’ zijn worden benaderd. Deze groep zal uit zichzelf waarschijnlijk niet snel op vacatures reageren.

Als het bovendien een bureau is dat sales als specialisatie heeft dan wordt het kaf snel van het koren gescheiden. Als tijdens de eerste stappen van het selectieproces zal er strak op sales competenties worden geselecteerd.

Het bureau voert het hele selectieproces uit om vervolgens die ene ideale kandidaat aan te bieden. Gevolg is dat het bedrijf dus slechts met die ene kandidaat in gesprek hoeft. Dat scheelt een hoop kostbare tijd.

Zelf doen is goedkoper, toch?
Dat valt nog maar te bezien. Natuurlijk een sales recruitment bureau berekend een fee voor het aanbrengen van die nieuwe accountmanager. Die fee wordt voorkomen als een bedrijf het hele proces zelf doet. Maar goed, de uren die daar in gaan zitten gaan natuurlijk wel ten koste van andere taken.

Conclusie
Het hele proces zelf doen kan op zich dus prima. Zeker als een bedrijf een salesmanager heeft die actief de markt op gaat voor versterking van het salesteam. Of het goedkoper is, dat blijft de vraag.
De tip is wel om in deze situatie toch iemand van buiten in te schakelen als second opinion.

Uitbesteden bespaart een hoop tijd en brengt in veel gevallen een grotere kans met zich mee op het vinden van de ideale kandidaat. Maar daar staat natuurlijk wel die werving & selectie fee tegenover.
De tip is wel om een bureau te kiezen dat sales als specialisatie heeft.

Disclaimer: Ik predik voor eigen parochie. Van enige subjectiviteit mag je me dus gerust beschuldigen.