De laatste tijd hoor ik steeds vaker jonge sales die vertellen dat ze zakelijk en prive gescheiden houden. Daarmee bedoelen ze dat ze prive heel anders zijn dan zakelijk. Oudere daarentegen vertellen juist dat ze prive en zakelijk eigenlijk hetzelfde zijn en doen. Het kantelpunt ligt zo rond de leeftijd van begin 30.
De ‘jongeren’ menen zich zakelijk vaak een rol aan te moeten meten. Ze omschrijven dat ze zich zakelijk als een kameleon moeten gedragen. Thuis zijn ze pas ‘echt’ zichzelf.
En dat is zo zonde. Ik zie af en toe hele goede jonge verkopers, met heel erg veel potentie die zichtbaar niet zich zelf zijn. Daardoor komen ze onnatuurlijk over en hebben veelal een wat zenuwachtige deken over zich heen.
Voor een deel heeft dat te maken met persoonlijke ontwikkeling en levenservaring. Maar het wordt ze op de 1 of andere manier ook zo geleerd. Of ze hebben het zich aangeleerd.
De sales trainingen die ik in de loop der jaren heb gevolgd gaan ook helemaal niet in op dit aspect. Zonde, want veel, met name jonge, verkopers kunnen nog veel winnen door hier meer aandacht aan te geven.
Maar misschien heeft het ook wel te maken dat je in de beginjaren van je carrière daar nog niet aan toe bent. Hoewel ik me dat wel heel erg afvraag. Wel zou het kunnen dat je in de eerste jaren voornamelijk bezig bent met het onder de knie krijgen van de verschillende verkooptechnieken. Die basis is ook heel belangrijk.
Maar zou het niet zinvoller zijn om ook al tijdens die eerste jaren wat meer aandacht te vestigen op hoe je als persoon overkomt? Bij de ‘oudere’ verkopers zie je veel vaker dat ze zich ontspannen opstellen waardoor hun verhaal ook beter uit de verf komt.
Misschien moeten de ‘jonkies’ eens wat vaker met de ‘oudjes’ op stap. Gewoon samen een dag op pad. Samen afspraken doen en dan in de auto samen filosoferen over hun vak. Dat geeft de 1 wat meer inzicht in hoe zich persoonlijk op te stellen en de anders misschien een gezonde dosis jonge enthousiaste naïviteit.
Loading ...
“Misschien moeten de ‘jonkies’ eens wat vaker met de ‘oudjes’ op stap. Gewoon samen een dag op pad. Samen afspraken doen en dan in de auto samen filosoferen over hun vak. Dat geeft de 1 wat meer inzicht in hoe zich persoonlijk op te stellen en de anders misschien een gezonde dosis jonge enthousiaste naïviteit.”
So true, Rikkert. Dit is dan ook een ideale gelegenheid om coachingverkoop toch wat informeler te laten verlopen. En wees maar zeker dat beide partijen er wat van opsteken !
Hans Mampaey,
Sales Manager Belgium
Persoonlijke ontwikkeling, levenservaring, zelfvertrouwen, flair… het komt met de jaren.
Ik denk ook dat het meelopen met senioren een goede training is. Helaas zien ze dan wel wat er gebeurt… maar kopieeren gaat toch niet lukken.
Puur omdat flair (e.d.) niet te leren is.
Het ‘nadoen’ kan resulteren in een heel vervelend beeld voor de klant.
Wel is het goed om te ervaren wat over wat jaren (ervaring) voor hem mogelijk is. Je staat gewoon anders in het leven en dus ook in het werk.
Samen op pad is op zich al prima. Nadoen werkt inderdaad niet.
De bedoeling van dit soort ‘duo-dagen’ is ook om er samen over te praten. Beoordeel elkaar, bespreek wat er goed en minder goed ging. En wat de ander anders zou hebben gedaan.
Tussen afspraken wordt nogal eens veel tijd in de auto/file doorgebracht. Mooi de tijd om ervaringen uit te wisselen en te bespreken. Klakkeloos gedrag overnemen leidt nergens toe. Elkaar meer inzicht in het vertoonde gedrag geven wel.
Overigens werkt dit ook uitstekend met 2 collega’s van dezelfde leeftijd/ervaring. Sales is al zo’n ‘eenzaam’ beroep. Ik pleit ervoor om collega’s veel vaker een dag samen op pad te sturen. Leerzaam en vaak ook nog gezellig, wat weer bijdraagt aan de teamsfeer.
groet, Rikkert
Leuke discussie, graag deel ik mijn ideeen hierover.
Als de mens in het algemeen, dus ook de verkoper, in een onbekende situatie komt en daarover onzeker is, dan is de kans buitengewoon groot dat hij terugvalt op gedrag dat hij bij andere heeft gezien (succesvol of niet).
Als een jonge verkoper dus bij die grote prospect aan tafel zit, waar hij met moeite een afspraak heeft gemaakt, dan zal hij vaak terugvallen op gekopieerd gedrag. Op zich is daar niets mis mee, maar gekopieerd gedrag kan dus ook betekenen dat je je anders voordoet dan dat je bent, of gewoonweg iets doet waarvan je geen idee hebt waarom. Dan krijg je die onzekere sfeer, waarin kopers onraad denken te ruiken. Als de jonge verkoper dit dan vervolgens oppikt doet dat de situatie geen goed, met alle gevolgen van dien.
Ik zou als salesmanager altijd kijken naar de talenten van deze jonge verkopers. Kijk of je kunt bouwen op wat hij al wel in huis heeft. Wellicht het onvervalste enthousiasme, en de ambitie om te leren en beter te worden.
Begeleiding is crusiaal voor elke verkoper. Als de verkoper gevorderder is kan hij ook beter plaatsen wat er gebeurd op een afspraak met een ervaren rot en kiezen wat hij wel en niet wil gebruiken van zijn collega. Meekijken met een ervaren collega is dan opeens een leerzame ervaring in plaats van een opsomming van wat de verkoper zelf nog niet kan. Zo creert de hij zijn eigen verkoopidentiteit, op basis van de talenten die hij bezit.
Kortom, een succesvolle verkoper slaagt niet per se door te kopieeren wat andere goede verkopers doen, maar door zijn talenten te benutten. En het is de taak van de salesmanager om de (met name) jonge verkoper te helpen meer zichzelf te worden, en dat talent om te zetten in resultaat.
Grt
Daan
Hele mooie aanvulling Daan! Dank.
De rol van de salesmanager in deze in inderdaad zeer belangrijk.
Maak de sales bewust van hun gedrag, dan ben je al voor de helft goed op weg.
groet, Rikkert
Comments on this entry are closed.